“康普是一家非常重视渠道建设的公司，在2010年我们成立了专门的渠道部门来发展和管理我们的渠道商”美国康普企业解决方案大中华区销售总监陈岚女士在接受《经理人》采访时说道。

　　康普作为通信网络基础设施解决方案的全球领先企业，目前在全球拥有超过13000名员工，年销售额达30亿美元。为了拓展无线业务，2007年底以26亿美元收购无线通信企业安德鲁，完成了其有线网络和无线网络解决方案的合并，使得其服务让人们无论是在家中、在工作还是在路上都能得到应用，真正实现了其“连接世界，康普无处不在”的愿望。

　　在收购的背后康普是以怎样的商业模式来实现今日的行业领先的呢?它的销售渠道又有何不同之处呢?

　　想客户未来之所需

　　产品为了要适应市场的需求，以客户为中心是一个非常重要的理念，但真正能够把它做到位却很困难，而康普在这方面却做的非常好。

　　“客户在对IT基础架构进行投资时，我们会建议他们不仅要看重网络互联的能力，同时还必须看到整个网络未来的发展趋势，同时我们还会给客户一个长远的规划，”康普公司企业解决方案亚太区销售副总裁简宜舒博士在接受采访时说。

　　在卖产品的同时给客户做一个长远的规划，想客户未来之所需，这是很多企业所忽略的部分，而康普却在这里下大工夫。为了让产品将来可以兼容更多各种各样的设备，康普非常积极地参与关于全球数据中心主要标准的制定上，因为布线系统是完全基于标准，完全开放的，布线系统上的设备不论是什么品牌，只要符合标准都可以精确高效地连接;而加入这些标准委员会还能够让康普接触到一些具有前瞻性的新技术，在这些标准出台之前就能够做好准备，使得公司产品走在行业的前列。

　　康普的客户在产品选用时是不受限制的，比如有些客户现在用的是思科的产品，以后可能会改用华为的产品，康普都有为这些客户想到，康普已经和一些知名的存储厂商、交换机厂商展开了合作，消除了产品之间不兼容的情况;在构建新型数据中心方面，康普同样也坚持以客户为中心，想客户未来之所需。例如，康普强调智能化很重要，但是用户可能不需要一步到位，而是分阶段分区域地逐步应用智能化，康普就会为他们提供平滑过渡、即插即用的解决方案，将非智能的布线系统升级为智能的布线系统。

　　另类的渠道分工

　　“康普的整个销售团队，包括销售部，渠道部和技术部三个部门，”陈岚说。“渠道”的原意是指可以代销企业产品的中介机构，但在康普却并非如此，它的渠道是由内部的员工组建的。康普的渠道人员、技术人员和销售人员合起来组成一支分工不同而目标一致的销售团队。康普为什么要把渠道纳入公司内部的管理系统中，可以起到什么作用呢?

　　“在销售团队的分工上，渠道和销售的工作是相辅相成的，”陈岚指出，渠道部门主要的职责就是确保分销商和合作伙伴跟康普的战略完全一致，并且加强针对分销商的培训，分销商们能够更多更快地了解康普新的产品和解决方案信息。例如，康普现在非常注重数据中心，渠道部门就会把这一信息传递给分销商和合作伙伴，让他们也从目前的业务状态中开始关注数据中心的最终用户;再例如，通过渠道部门的宣传，能够让专家们了解我们的最新动态，跟康普起到一个良好的沟通，对产品提出改进意见，这样我们可以向用户推出更完美的解决方案。总之，渠道部总体上来说起到的是沟通桥梁的作用，促进了康普与分销商、专家以及合作伙伴之间的沟通，使各方面更密切地配合康普的政策。

　　除此之外，渠道部还需要帮助销361售人员维系好一些关系，确保分销商和合作伙伴都是经过了培训的，还要负责分销商的库存跟预估，起到管理作用，渠道部门对康普的产品销售起了非常重要的作用。

　　之所以要把渠道纳入康普内部的管理系统里，因为这样可以避免一些重要消息的外泄，还能做到更有效的监管，使其工作更加高效。