实施中的利益博弈

　　娃哈哈的设想是很完美的，但是实施并不顺利。其中很大的阻力来自于一批商。他们反应大体一致，一方面反映二批没有忠诚度，网络不好建;另一方面就是担心组建二批是要替代自己。

　　在经过过年的商场沉浮后，一批商心里都非常明白：尽管娃哈哈屡次重申不会抛弃一批商，但是厂家在直接控制二批后，一批的作用显然在减小，话语权也在减小。尽管短期内不可能取消一批，可是保不准将来就会将自己换掉，或者是直接撤掉。

　　另外，从赚钱的角度来看，虽然二批增加后，自己所辖区域销量增加，收入也相应提高，但是那时候只能管理二批商，不可以做终端，而现在批零兼营挣得也不少。有经销商说企业想控制(批零兼营)也控制不住。但是真的控制不住吗?记者认为并不尽然。一旦这个政策实施，娃哈哈的跟进管理肯定非常到位，一旦发现有一批商还在兼做零售肯定会狠狠的处罚。

　　正是基于这些考虑，一批商现在最希望的就是厂家能够改变这个策略，保持目前的状态。然而，从前面的分析可以看出，这是不可能的。

　　对于一批商的抗拒，娃哈哈早就料到了，今年更是下决心一定要贯彻实施下去。对此，娃哈哈认为经销商抗拒的原因是：仍然假装担心企业建二批是要取代经销商;缺乏经营理念和销售模式，只能去和二批抢地盘;太过于贪求直供终端带来的单箱利润;把娃哈哈当成冲渠道的产品，用它来组建网络。

　　对娃哈哈的坚决，一批商大都很无奈，知道胳膊拗不过大腿，只能另外想办法，办法就是尽量控制二批的规模。在今后相当长的时间内，二批还需要由一批管理，要货、打款都要经过一批，因此一批可以通过这个来控制调节。如果某个二批超过一定的销售额度，那么一批就可以通过产品来调节。一般来说，二批销售额在一两百万还是可以控制的，如果达到500万，甚至1000万，那一批就肯定控制不住了。

　　另外，在组建二批网络过程中，还有两个方面问题：一是组建速度慢。主要是新增二批的数量较慢。原有的二批需要重新审核、确定资质、进行调整，好的继续维护，一般的进行扶持，极差的去掉，这个需要一定时间，然后再去增加一批新的。二是新增二批的销售情况并不理想。由于二批的资金、仓储、配送、人员能力不强，而客户经理为了完成任务对其要求又比较高，因此造成一些二批觉得自己肯定完不成任务而不去努力。对此，企业要求一方面给新二批一个适应期，然后随着经验的增多，逐步提高要求;另一方面，客户经理要通过提高二批的数量来提高销售额。