“东南形胜，三吴都会，钱塘自古繁华。”在历史上，浙江出现过一大批商界精英，也形成了中华民族商业文明发展的闪光轨迹，留下了一个个闪亮的“金字招牌”。

　　从江南粽子大王“五芳斋”到传承千年文化的“西泠印社”，再到拥有几百年品牌历史的“张小泉”，随着网络时代的到来，一批又一批杭州“老字号”企业开始加入网络大军。

　　依靠网络整合销售渠道

　　2010年4月，又一家中华“老字号”加入了网络营销之列。这就是来自杭州的张小泉集团有限公司。在短短3个月里，网络营销促使张小泉销量增加近10%。这一惊人业绩大大出乎张小泉集团电子商务部部长周丽的意料。

　　“张小泉做网上销售最初的目的很简单，就是为了减少库存积压。”在周丽看来，作为具有300多年历史的“老字号”，张小泉有着包括实体店、超市、外贸等固定的营销渠道，对于网络这一新兴渠道，并不急于推广。

　　张小泉公司尝试着开通了网上商城，并在初期对部分积压商品进行折扣销售，很多产品都打出了8.5折的标志，部分库存甚至低至7.5折。飙升的销量让公司上下开始重新审视网络营销的力量。

　　网上销售最大的竞争力是什么?是让消费者足不出户就能选购到合意的商品，还是低廉的价格?

　　透过表象，张小泉看到的是创新渠道之后的广阔市场。

　　由于很多“老字号”都有鲜明的地域性，实体店能够覆盖的范围很有限。而借助网络平台，则能迅速解决这一难题。此外，大部分“老字号”的消费群体都集中在中老年，在年轻群体中的影响力日渐式微。对于正在寻求转型，开拓新客户群的“老字号”而言，网上销售可谓是与时代接轨，与新客户群找到共鸣的最佳选择。这也是张小泉在开拓网络市场初期选择折扣销售的原因。

　　“短期内通过折扣开拓市场，提高知名度效果很好。然而，低价并不是‘老字号’的优势，我们的优势在于品牌，在于质量。过度依赖价格的比拼，不仅会对我们实体店的销售造成冲击，而且将对品牌造成损害。”周丽说。

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