渠道是用来做什么的?回答很简单，自然是用来营销的。因为，我们在这里谈的“渠道”这个词就来自众所周知的营销理论。但对于中国的运营商而言，从官到商，从垄断到竞争，渠道的作用一直在变化，渠道的很多时候并不是营销的场所，而只是收费的途径或选号的本子。

　　如果渠道是用来营销的，那它就应该具备两个最基础的功能，一是吸引可以前来，这是“营”，二是促使客户完成购买，这是“销”。自从运营商的所谓“增值业务”逐渐发展起来之后，运营商才更加重视在营业厅内的推荐，而3G模式的三家各一导致终端与网络一一对应之后，营业厅的销售功能突然重要起来。

　　在讨论渠道营销的时候，两个问题是绕不过去的：

　　一是要不要销售?有人主张，运营商只要把网络服务做好就可以了，至于销售，特别是终端的销售完全可以放给合作渠道或称社会渠道来完成，各有分工，也给了社会力量挣钱的机会，两全其美。也许4G来了，运营商都选择了同样的模式，终端销售的重要性重新降低，这种情况会出现，但在目前形势下，谁敢如此?再说，现在的运营商必须认清的是，虽然企业名称未变，但公司的业务和商业模式都在发生巨大变化，两三年之后再回望现在，也许会不认识自己。做为企业的渠道，不进行销售，那肯定是2005年之前的思维。

　　二是能不能销售?运营商这些年受到的社会压力很大，在被扣上垄断的帽子之后，高薪酬和霸王条款常年被群殴，导致运营商养成了小心谨慎的“毛病”，以至于运营商把直接和用户接触的营业厅变成了彻彻底底的服务场所，不敢让用户挑出一丝一毫的麻烦。在一定程度上，销售和服务确实存在矛盾，营业厅的设计、陈列都有差别，运营商在营业厅的人员也是按照服务模型招聘的，并不适合做销售工作，长年累月形成的工作习惯和意识也不容易改变，这些都困扰着销售工作的开展。但从长期看，没有销售就谈不上服务，没有销售就谈不上营业员价值的提升和待遇的提高。

　　当然，运营商的渠道营销，不管是自有渠道还是社会渠道，营销都要站在服务的肩膀上，不能向社会上一些非常典型的行业销售一样，不仅不能坑蒙拐骗，也不能做用时朝前买后朝后的一锤子买卖，运营商从本质上看提供的产品就是服务，而且是连续性的贴身服务，这种产品需要的是持之以恒的长期性的销售，这就如同让销售人员站在刀刃上跳舞，不仅要把舞蹈跳好吸引人，还要站得稳不能摔下来，更不能松劲让刀子扎了脚板，是非常艰难的事情。

　　如果把这样困难的事情都交给曾经以服务为核心的营业厅和营业员，显然是勉为其难，这需要从公司整体提供相应的支撑，从品牌建设、电子渠道的配合、宣传的推动和更加创新的渠道营销手段来实现，尽量弱化营业员的个性主观能力制约，通过制度化和组织化的方式从团队角度提升销售能力，运营商有整个能力做到。

　　渠道的营销是大有可为的，也是大大可为的，做营销绝对不会产生更多的服务问题和投诉，抛弃传统经营思维和路径依赖，适应移动互联网的发展和企业转型，运营商的渠道必将发挥更重要的作用。