原标题：长安推经销商分级考核 试水渠道模式变革

　　在各大汽车集团加速渠道扩容时，长安汽车却在“清退”旗下的部分经销商。

　　据记者了解，今年前5个月，长安旗下有10%左右的经销商被“劝退”。这一比例较去年有所降低。据悉，去年长安汽车清理了旗下数百家不合格的网点，个别区域被劝退的比例达到25%。

　　据了解，这是长安汽车从去年开始推行的渠道规范工作的必要部分。“我们2012年‘劝退’的经销商比例超过20%。”长安汽车股份有限公司副总裁龚兵对这一模式直言不讳。他介绍称，与之对应的是，今年前5个月长安汽车经销商盈利比例达到90%以上。

　　在劝退不合格经销商的同时，长安汽车新产品密集投放，在逸动、CS35、悦翔V3等车型上市后，轿车部分去年基本实现盈亏平衡;进入2013年，长安轿车计划实现首次盈利。

　　“与合资企业‘品牌营销’不同的是，自主品牌仍处于‘渠道推动销售’的阶段。”龚兵告诉记者，提升渠道整体盈利能力成为自主品牌企业的 “头等大事”。

　　将推经销商“分级考核”

　　“今天，我们还在开会讨论即将推行的‘渠道分级认证’制度。”6月17日，长安汽车相关负责人向记者表示，6月这项制度将在长安旗下经销商中全面推行。

　　根据该认证制度，长安汽车将旗下经销商分为A、B、C、D四个等级，其中D级经销商将被责令限期整改，如果整改后仍达不到要求，将被长安汽车“劝退”。

　　据悉，该认证制度将按照百分制为经销商打分，80分以上为A级经销商，将对该部分经销商在车型配备和推广力度上进行倾斜;60分以下为D级经销商，占比15%，这15%左右的经销商将被责令整改。

　　在考核指标中，最重要的一项的是经销商的“零售销量”，即终端销售情况。龚兵表示，通过终端销售情况的考核，可以从企业管理层面最大程度避免压库情况发生。其他考核指标还包括销量任务完成情况、消费者满意度和综合运营质量。

　　长安汽车从去年开始对旗下经销商进行考评和实地调研。上述长安汽车相关负责人告诉记者，在山东、河南以及西部地区，长安汽车销量以及经销商运营情况相对较好，而在江浙、华南等地区，经销商运营状况并不尽如人意，被削减数量相对较多。

　　龚兵还表示，当下长安汽车在正在推行“两双战略”，即使企业和经销商都盈利的“双赢战略”和让经销商和消费者都满意的 “双满战略”。他告诉记者，在这两个战略中，经销商对于企业和消费者而言至关重要。

　　因此，长安汽车对经销商进行了大刀阔斧的改革。据悉，去年长安汽车清理了数百家不合格的网点，劝退的比例约为15%~16%，个别区域达到了25%。

　　长安渠道变革的背后

　　长安汽车将旗下经销商分为八个大区，从去年开始整改，目前经销商数量为500余家。根据记者了解，未来2~3年，长安汽车在“劝退”经销商的同时，会加速引进新的经销商合作伙伴。到2016年，长安汽车经销商数量将达到1000家左右。

　　在“劝退”的同时，长安汽车还对经销商进行了较此前更为严苛的培训与管理，以持续优化经销商团队。对此，龚兵称：“这也是逼迫经销商从内部找问题，必须自己把内因动力问题解决。”

　　据统计，今年1~5月长安乘用车销售21.85万辆，同比增长111.43%。在产品方面，长安先后推出的奔奔MINI、悦翔、逸动都已成为销售主力，长安汽车首款售价突破20万元的B级车睿骋上市之后反响良好。

　　在新车型方面，有消息称，除了致尚XT将在今年8月底上市之外，2014年，长安汽车还将推新一代悦翔、换代奔奔以及第二款紧凑级SUV车型CS55。

　　“今年是长安做轿车的第七年，和其他兄弟企业不同，长安前几年一直处于沉寂期，没有新车型。从去年下半年开始，长安终于进入产品爆发期。”龚兵告诉记者，而在产品力大幅提升的情况下，渠道竞争力被提升至更重要的位置。

　　龚兵告诉记者，单店盈利能力非常重要，“相比100家店，每家卖10辆车，长安更希望有10家经销商，单店销量达到100辆”。