中小企业采购是众多PC厂商关注的一个热点，但由于中小企业用户的一些特性，使得这个市场不是每个厂商都可以做得很顺利，也使得一些厂商在面对中小企业过于分散，采购量小等特点时，不得不采取被动等待的方式去销售产品，这种情况持续了很长的时间，直到近来厂商对于中小企业市场的理解日益加深才有了一些改变，可以说从以前被动的等待到慢慢走向主动出击。

　　对于中小企业，其实可以说是一个商用和家用的结合体。它拥有商用的特质，却是家用的消费方式。如果以传统的商用模式去经营中小企业，效果不好。中小企业具有家用的购买特性，可是对传统家用市场的暑促和寒促却不闻不问，大多数是根据自己业务的需要选择购机的时间。

　　从购买方式来看，中小企业市场没什么规律可言。传统的商用市场采购多采用招投标方式，由客户经理主动出击，按标从头跟到尾。而在中小企业，购买方式则五花八门：既有公开招标，也有小范围内邀标，而更多的中小企业会主动找上门，比如老板直接到店面自己选择PC。

　　如此一来，集商用与家用特性于一身的中小企业成了一块令PC厂商难以下口的骨头。如果按照家用机的市场模式去经营，中小企业没有明显的购买季节，又对促销不感冒，肯定行不通。而传统的商用市场，是将客户按行业细分，针对每一行业提供解决方案，走大客户路线。中小企业市场浩如烟海，面对如此繁杂的行业，资源如何配置?客户经理该如何分配?渠道如何跟踪? 无从下手的PC厂商们只能选择“无为而治”，等着中小企业找上门。

　　双向互动的缺乏在PC厂商和中小企业用户之间架起了一道难以逾越的鸿沟，厂商不知如何找用户，用户只能凭经验和惯性寻找厂商。对于渠道来说，这种等的办法是最要命的。成功的市场开拓必须依靠推力和拉力的双重作用，中小企业过于分散，即使是强劲的市场推力也会被这些分散的点瞬间消于无形。

　　而要解决好这方面的问题，就需要厂商加大对渠道的关注，可以说推动中小企业被动采购的关键因素就在于渠道的推广，毕竟单凭厂商的力量是不可能做好中小企业这个庞大的市场的。另外，渠道也非常关注中小企业市场，以前虽说他们也有一些对于中小企业的单子，但是由于没有针对性的产品，再加之厂商对渠道自己开拓中小企业用户支持的力度也不是很大，所以一直都是一种不温不火的状态。

　　但是随着近几年厂商越来越关注这一市场，加之针对中小企业市场推出了很多渠道策略，才使得中小企业市场那种等待销售的局面发生了很大的改变。现在很多分销商就建立了自己的中小企业事业部，也会定期在中小企业集中的工业园开展一些巡展活动，让中小企业可以充分地了解自己所需的产品，主动的去完成销售。

　　这种变革现在是越来越明显了，我们可以从厂商对中小企业渠道的建立以及渠道对于中小企业市场的关注就可以了解，因为随着PC市场竞争的激烈，传统的分销所带来的利润越来越少，中小企业也成为渠道们一个新的利润增长点，要想企业得到很好的发展，也就需要他们转被动销售为主动销售，这可以说是一种必然的趋势。