公司称非签约专卖店所为，格力自建渠道模式遭遇质疑

　　在空调旺季不旺、银根收紧之下，空调经销商资金链压力已经显现。据北京媒体报道，大兴区黄村兴华园小区外的格力空调专卖店老板“失踪”，多名交过预付款的消费者因此提货无门。该专卖店员工称被老板拖欠工资，怀疑老板携款潜逃。无独有偶，格力空调的西安明德门店也涉嫌以装空调为名骗款，涉及预付款金额达40多万元。

　　业内人士指，这是格力和渠道矛盾激化的体现。在今年经济形势不佳、宏观调控紧缩、全国大范围凉夏的情况下，备受压力的经销商面临着越来越大的风险。今年底，空调经销商或将出现一次大调整，部分中小经销商或被迫退出市场。

　　专卖店“李鬼”骗款

　　据北京媒体报道，7月3日晚，大兴区黄村兴华园小区外的格力空调专卖店老板“失踪”，多名交过预付款的消费者因此提货无门。该专卖店员工称被老板拖欠工资，怀疑老板携款潜逃。目前，当地清源派出所民警已介入调查。

　　另有消息称，今年3月份西安部分消费者先后两次在格力空调西安明德门店集中购买了格力空调，并预先交付了80%货款。至今有近70户格力空调延期仍未安装，预付款金额达40多万元。消费者已经投诉到消费者协会和工商局等相关部门，消费者协会和工商局正通力协作解决“格力空调事件”。目前工商部门已经查封了格力空调明德门店（全国连锁陕028），扣押了店内的所有货物。

　　对于该事件，格力空调北京分公司有关负责人强调，该北京门店不是格力的专卖店。格力空调西安分公司的相关负责人也告诉消费者，西安明德门店不是格力的专卖店。

　　一位在格力内部工作多时的资深人士透露，一些门店在没有获得授权的情况下销售格力空调较为常见。由于格力专门店很多，没有授权的门店也常常会暗地里通过格力专门店提货销售，工商部门不可能投入很大的力量去为格力“打假”，而各区的销售公司关注的只是指标问题，管不了那么多。某地处乡镇的格力经销商透露，格力的游戏规则是，高价进货低价卖出去，首先把风险转嫁给了商家；其次套住了经销商，以后就乖乖地听格力的话。现在经销商面临的市场竞争已经不单单是专卖店和大卖场的竞争，而是专卖店之间的竞争。格力开的店面满地都是，难以控价。销售量上去了，但渠道利润没了。该地有三家做格力的，以型号小金富为例（KFR-32G/3258I5-N5）提货价2588元，卖2350元，年底完成任务才能补8%-10%的返点。

　　格力模式遭遇质疑

　 “其实类似事件在格力已经不是第一次发生，直接原因在于格力和经销商的矛盾激化。”某第三方机构的负责人透露，类似的事件在湖北、安徽等地也曾有过。2001年初，珠海格力在湖北成立了一家“新欣格力公司”取代湖北格力销售公司，年销售逾5亿的湖北格力销售公司开始停止营运，成为闻名一时的“湖北兵变”事件。2001年4月，由格力电器与安徽当地的3个经销商合资组建的安徽格力销售公司与格力总部的矛盾滋生，格力总部强行封了安徽格力的银行账户和仓库，安徽格力至此彻底停止营业。

　　该人士认为，北京事件不应被定性为“携款潜逃”，而应该是“合同纠纷”。格力近年在销售上非常强势，和经销商签订的合同大都是“霸王合同”，利益分配不均，口头承诺难兑现，经销商的日子越来越难过。

　　一位不愿意透露姓名的家电企业高管也表示，通过“淡季打款”模式（在旺季前提前付款给厂商，先打款再提货的模式），格力可以“高强度吸款”，并把风险转嫁给经销商；经销商由于不得不在旺季提前打款，“枕头底下都积压了大量空调”，只要销售欠佳，库存和资金周转压力就会很紧张。而且，格力走的是多层次经销商模式，在一级、二级、三级经销商的“连环套”下，风险层层传递。这种模式在发达国家并不多见，而在中国的特殊市场环境下，取得了超常规发展。在宏观经济好的时候，经销商能赚很多钱；但如果在经济状况不好、天气糟糕的情况下，对经销商来讲是个巨大的灾难。空调要获得销售喷井，需要10-20天的持续高温，积压了大量库存的商家都在赌这段黄金时期。但是，今年的凉夏、银根的收缩使得经销商们叫苦连天。

　　空调渠道矛盾激化

　 “在经济大环境好的时候，格力模式是可以取得长足的进步。但现在的大宏观环境已经变了，各种隐忧也开始爆发出来。”该企业高管表示，他预计，2009冷冻年的困境仍将延续，库存压力依然巨大；银根收紧，经销商资金周转紧张，或没有能力提前打款压货。据有关机构数据，目前渠道积压了1200万台库存，有很多是四五级能效比的空调，明年能效比门槛一抬高，经销商面临的可能是倾家荡产的灾难。

　　同样，另一位企业高管也预计，今年底，家用空调业的经销商或迎来一次大规模的调整、重组。部分经销商将退出空调渠道，渠道资源将越来越集中在大经销商手里。

　　本报记者 谢晓婷

　　■记者观察

　　格力模式短板：鞭长莫及

　　声名远播的“格力模式”曾替格力取得巨大成就???在各省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。格力通过淡季贴息返利、年终返利等方式和经销商合作。由于销售公司有充分的经营自主权，可以充分调动经销商的积极性。在格力模式取得巨大的成功之后，国内一些空调企业也曾表示欲效仿该模式。

　　然而，在经济条件不佳情况下，格力模式陷入两难困境。一方面，在大型家电连锁卖场的进逼下，自建渠道受到较大冲击，尤其是在一二级市场。另一方面，一级销售公司发展的二三级经销商，以及没有获得专卖店资格的散兵游勇，由于比较分散，而格力对其也没有股权捆绑的约束，惟利是图的情况就难以避免。两个冒牌“格力门店”骗款外逃的事件正是其中的缩影。格力模式的短板，在于只控制了一级销售公司，而忽略了“下线”的经销商。而另一方面，格力对经销商过于强势，在空调销售不畅的情况下容易使自建渠道资金风险累积，最终矛盾爆发。 TAG:|格力|渠道模式|