迅速膨胀的中国消费者需求已引起了正在寻求增长的消费电子产品和大众消费品企业的关注。但是，复杂的中国消费者市场障碍重重。企业要想在中国市场大展宏图，就必须进行适当的投资、制定适当的战略，并对中国市场固有的复杂性进行有效管理。为更好了解与实施入市计划有关的市场复杂性问题，埃森哲对在华开展业务的大众消费品和消费电子产品企业中的200多位B2B专业人士进行了调查，并于近期发布了《驾驭复杂渠道，深入中国消费市场》报告。

　　相比在华销售份额较小的企业而言，在华销售份额较大企业的入市战略更成熟、更自信。尽管如此，受访者仍然指出，企业面临的最大挑战是制定可行的多渠道管理战略。这一挑战并非仅指制定可行的多渠道管理战略时遇到的多项困难，而且涉及对其进行有效管理时面临的复杂情况，其中45%的受访者认为日常战略管理是企业必须应对的一项挑战。

　　中国高度细分的庞大消费者市场以及相对欠成熟的分销渠道，为寻求持续增长的企业带来一系列全新挑战。只有那些有意愿且有能力界定、并遵循全新消费者接触法则的企业，才可能在中国消费者市场取得成功。研究显示，具备如下五大关键能力对于企业成功制定具有成本效益的中国发展战略非常必要。

　　积极进入农村市场

　　与大型城市消费者不同，中国的农村消费者很少有机会在沃尔玛或家乐福等零售店频繁购物，绝大多数农村消费者仍然经常光顾微型“夫妻店”。由于受分销网络较为零散、交通不便以及第三方分销伙伴难以管理等因素的影响，对农村消费者来说，前往超市、大卖场、便利店和购物中心等地点购物的成本很高，而且困难重重。

　　虽然所有受访企业都清醒认识到中国农村市场蕴藏的巨大发展机遇，但鲜有企业对其加以利用。调查结果显示，有60%的受访企业计划对农村地区进行积极渗透。那么，企业将如何实现这一目标呢?在所有受访对象中，41%的企业计划通过扩大销售队伍来实现此目?标。

　　从长远来看，此种策略或许有助于企业获得所需的农村市场份额，但对即刻需要解决的农村市场渗透度问题效果甚微。因此，企业应同时寻求其他多种策略，以更快实现对农村市场的渗透，这一点至为重要。移动商务便是一种在消费电子产品和大众消费品领域方兴未艾且具有一定发展前景的策略。

　　强大的销售能力

　　招聘合格的销售人员也是各大企业面临的一项主要挑战，对大众消费品企业和在华企业而言，这一问题尤为严峻。对销售人员进行有效管理所面临的第二大挑战就是如何留住销售人员。销售人员的流失可能对公司产生不利影响。

　　有助于企业留住人才的因素很多，因此，建立强大的销售团队将成为企业更为重要的一项任务。

　　完善的销售和分销渠道

　　为吸引日益成熟和要求越来越高的中国消费者，并提高利润，在华企业需对多种营销、销售和服务渠道进行有效利用。

　　调查结果表明，目前大中华地区的消费电子产品和大众消费品企业通常采用广泛的分销战略，而网络渠道最为重要。事实上，许多企业已开始关注这种潜在价值。研究显示，近50%的受访中国本土企业正投资于互联网建设，并将其作为直销渠道。

　　但是，多数在华跨国公司将其网络活动局限于提供信息。这意味着，它们仍需充分发掘中国网络消费者的潜力以及社交媒体在与消费者互动方面的价值。

　　优化的通路营销能力

　　由于对通路营销支出的实际投入领域缺乏足够了解，因此企业几乎无法对该投资在增加收入、扩大市场份额或提高品牌知名度等方面的效用进行评估。同时由于没有这些基线衡量指标，我们更无从了解应如何提高相关的投资回报。中国市场正是如此。30%以上的受访跨国公司承认，它们甚至不对通路营销投资回报进行衡量。

　　迄今为止，制造商和零售商在提高通路营销管理成果方面虽然收效甚微，但却拥有巨大潜力。解决问题之道不在于对通路营销活动进行管理，而在于优化。

　　先进的消费者分析方法

　　为了更好地服务中国的不同市场，企业有必要深入了解这些市场的特点、发展态势、意愿和偏好。由于客户细分群体、优先事项以及消费行为的转变重塑了企业的入市战略，因此具备把握客户需求和了解如何满足需求并从中获利的能力已变得至关重要。在这种情况下，分析方法应运而生。

　　拥有先进分析方法的企业，在数据的组织、评估和管理方面的理念已超越传统束缚。如今，企业工作的重点正迅速发生转变，即如何以最佳方式为用户提供准确而及时的数据。此外，大多数先进的分析技术能在企业内传播洞见，有利于打破组织“孤岛”，为特定群体提供特定洞察，助力企业作出业务决策，从而实现业绩增长。