广药VS加多宝渠道生死战

　　“渠道是公共的，不存在渠道谁强谁弱的问题。我们拥有一支很有执行力的团队，自拿回商标使用权后短短20天，我们就向市场推出了第一罐红罐王老吉。在不到两个月的时间内，我们的渠道已经铺到了镇一级。我对自己的团队充满信心。”

　　???广药王老吉大健康公司董事长吴长海

　　“我们的市场，我们的经销商，我们的渠道客户对加多宝的认同度，这也是我们的优势。饮料市场的竞争总是先从渠道的争夺开始，再到品牌的竞争。渠道战本来是行业发展的一个很正常的现象，国内外市场都会面临渠道战。”

　　??? 加多宝事业部副总经理李春林

　　广州，盛夏，中午十二点，一家位于昌岗中路上的便利店，敞开相对的两扇门分别贴着加多宝和广药王老吉的红色海报，像两头红了眼的公牛相互对峙。

　　一个穿着球衣的“靓仔”匆忙进入便利店，对着冰柜里显眼的两列红色罐子犹豫半天，自言自语地说了句“来罐王老吉”，便拿着一个上面印有“加多宝”的红色罐子，结账走人。(来源:南方都市报南都网)

　　由于加多宝和广药两家的凉茶产品外包装相类似，消费者几乎来不及分辨。这也导致两家企业几乎不惜血本来争夺渠道资源，部分城市甚至还出现两家企业销售人员“武斗”的场景。

　　“它(广药集团)和我们根本就不是一个量级的对手。”李春林抿了口手中的红色罐子，平静地说。旁边王月贵轻轻点了下头。这两位，一位是加多宝事业部副总经理，一位是加多宝品牌管理部副总经理，分别掌管着加多宝销售与营销两条“主动脉”。面对广药王老吉一波又一波的攻势，很显然，加多宝的反应依然淡定。

　　“消费者没改口，还是认‘王老吉’”。广药集团某高层放言，“3年之内，我们就会拥有超过原来红罐王老吉的市场消费人群。”

　　狭路相逢，渠道为王。渠道正在变为加多宝和广药的第一战场。

　　“渠道”为王

　　今年5月，中国国际经济贸易仲裁委员会裁决加多宝与广药达成的两份补充协议无效，判广药集团收回“王老吉”商标使用权。失去品牌价值上高达上千亿的“王老吉”商标使用权，这对年销售额达数百亿的加多宝来说，简直是一场灭顶之灾。

　　正在外界为加多宝捏一把汗时，加多宝高层最近对外披露，早在今年7月份，加多宝已经完成全年的目标。显然，“王老吉”商标权的判决对加多宝的影响并没有如外界想象般影响大。这背后的原因正是这家老牌凉茶对渠道的牢固把控。

　　加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。“这支庞大队伍，流失率只有3%，远低于行业7%的平均流失率。”李春林透露说。

　　李春林表示，不仅对于加多宝，其实整个快消行业，渠道是成就品牌的重要砝码，加多宝目前的渠道划分为现代、批发、小店、餐饮和特通五种渠道。而从1995年第一罐加多宝(当时还叫“王老吉”)上市，当时凉茶在软饮料业算不上一个品类，到目前年销180亿的体量以及连续数年20%的增长，加多宝销售团队对各种渠道的扩展和维护能力可见一斑。

　　李春林的自信，正是来自于他所掌控的这个团队。

　　头衔为“加多宝事业部销售主任”的钟某在这家公司已经干了6年，而人称“芳姐”的林女士是佛山两个大区经销商之一，这两人，因为加多宝而有了交集。

　　芳姐的下游，是200多家终端点，这些终端点每个月至少要向“芳姐”拿十万箱加多宝。钟某每个月的主要工作就是定期拜访“芳姐”这样的经销商还有各级分销商，而各个终端点的拜访任务就落在了基层业务员的身上，这些基层业务员是加多宝的员工，“芳姐”并不需要为其付出一分钱。

　　钟某向南都记者介绍，每个基层业务员招聘进来，经过一个月的培训及锻炼，便开始正式上岗，一般三个月就能上手，其主要工作就是按照严格的程序定期拜访各个终端点。

　　值得注意的是，这种“拜访”，并不是如同字面上的和店主喝茶聊天，而是包括整理货架、查看商品日期、清点库存和记录信息等工作，有时候还需要跟店主帮点工作程序以外的“小忙”。因为业务员手里并没有额外的营销费用可以用来给终端点做工作，而只能靠这种金钱以外的联系，让加多宝可以摆在店里更醒目位置，或者贴多几张海报，甚至还有可能使加多宝的图文上店铺招牌。

　　“芳姐”向南都记者回忆，2002年刚开始做加多宝的时候，当时每个月卖一两百箱都很困难，该地区只有两个加多宝的销售人员，和她一起走街串巷。到2003年，加多宝的销售局面开始有所突破，从一个区域品牌渐渐走向全国。而现在，“芳姐”的仓库储备有几万箱加多宝，一旦有需要补货，在线上跟加多宝联系，三天内就能到货。

　　对于“芳姐”这样的经销商，每年会有一个销售指标，一般是同比增加10%，另外还有20%的挑战目标，即使是后者，也不是什么“不可能的任务”。而到年底，经销商就能得到丰厚的奖励。李春林表示，“利润返现说好一个月返还就肯定一个月搞定，绝不拖欠。”

　　另外，对于这么一支庞大的销售队伍，内部有督导队，外部还有一个独立的监察部，两套系统一起监督员工的尽责程度，以及确保促销等费用不会被挪用。

　　在目前的这一特殊时期，这支销售团队以及这套机制更能凸显其重要作用。李春林对南都记者透露，早在今年7月份，加多宝就已完成今年的销售目标。

　　文攻武斗

　　渠道为王，这是快消品的王道。为了“争子”，渠道正在变为加多宝和广药的第一战场。有的地区已经脱离了市场竞争的范畴，直接进入拳脚相向的群殴，血淋淋的照片目前网上随处可见。

　　8月28日，在广药集团上半年业绩发布会上，广药王老吉大健康公司董事长吴长海大声控诉加多宝打人的恶劣行径。

　　“我们的员工出现了被打的情况，对这一情况我们采取高度克制。但竞争对手的干扰不会影响我们铺货速度。”吴长海说，竞争对手在干扰红罐王老吉上市。

　　在此之前，广药集团已经将8月15日红罐王老吉南昌路演遭砸场的视频上传至其集团的官网。

　　广药集团称，截至8月18日，王老吉在全国举行的23场路演活动中，南昌、西安、广西、东莞、成都、重庆等城市的7次路演活动分别遭到加多宝的恶意破坏;在海口、湛江、中山、惠州、汕头、武汉、长沙、郑州、合肥、温州等10个城市的王老吉路演活动也受到加多宝不同程度的干扰。

　　依照广药集团的说法，加多宝经销商正在纷纷放弃加多宝凉茶，转而与广药合作。

　　对此，加多宝给到南都的说法恰恰相反，称此为广药有意打乱其经销商体系之举。

　　“实情恰好相反，部分广药经销商因产品质量问题、供货不足等原因纷纷放弃与广药的合作，而加多宝经销商体系一直非常稳定。同时，广药纠集一些所谓职业打假人或不明真相的消费者，对加多宝的产品进行恶意起诉。”加多宝称。