原标题：经销商自建终端营销之路

　　2012年时候，笔者在临沂市场调研时，就见到临沂的顺和酒行开了5家酒水专卖店，且从门面装潢及位置来看，都非常不错。目前，该酒行更是扩展到建立了13个酒水专卖店，经过几年的运转，其规模和销量起势十分明显。

　　世界著名的品牌营销专家Larry.Light说：“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场。”所以有一个直接面对消费者的终端群，在市场角逐中十分重要。

　　其实，很多经销商都开始着手并且早已着手自建终端这块!即采取特许连锁的加盟方式和自建终端门店的直营方式，目的在于掌控终端赢得市场。经销商觉得酒店渠道、商朝难做，压力太大。此外，受白酒行业的大环境的影响，很多品牌今年在传统渠道这块的销量都下滑得很厉害，为了摆脱困境，许多经销商也在尝试进行新的发展方向。

　　归结起来，新方向主要集中在两个方面，一往上走，进入到产品的生产领域，实现自由品牌或是自有产品的生产，把自己提升为厂家，还有一种是往下走，自己来建设终端，直接掌控，相比之下，自己建设终端的安全性和投资回报率要好些，在一定程度上也是缓解了经销商虚的问题，发展的好能很大程度上提高经销商的生存安全性与获利的稳定性。

　　所以有一定资源的经销商都开始自建终端，应对其在传统渠道面临的窘境。

　　不知不觉中，白酒行业自建终端已成趋势!

　　案例分享：洛阳王城糖酒的名酒连锁规模效应

　　在洛阳，提起王城糖酒，圈内人估计无人不知，40多家名酒连锁店占据洛阳不菲市场份额。

　　与其他经销商一样，洛阳王城糖酒公司曾经也做过批发，进过酒店，入过商超。但是，由于市场竞争的加剧，终端费用越来越高，面对酒店的上架费、服务员的开瓶费、各级人员的人情费，经销商可怜的利润，就这么一点点没有了，总经理杨丽霞清晰地感受到了这样的困惑。

　　经过长时间的思考总结和实地考察，杨丽霞认为，与其求助于终端，不如自己走自建终端的道路。2002年，在洛阳几乎没有名烟名酒店之时，杨丽霞果断开设起了王城名烟名酒行，在装修上吸取了服饰专卖店设计的优点，给人上档次、漂亮的感觉。雪白的墙壁、漂亮的射灯，吸引了众多消费者光顾，名烟名酒店每天销售额直线上升，这让杨丽霞喜出望外，也更加充满信心。当时杨丽霞心中已经确定：名烟名酒店将会是一条越来越开阔的道路。

　　以名酒连锁店树立品牌

　　好的东西总是容易被模仿，2002年到2004年，名烟名酒店在洛阳如“千树万树梨花开”，竞争加剧不说，较为可怕的是一些不规范的商家在店里经营假酒，他们低廉的价格给杨丽霞的名烟名酒行造成了极大的压力。杨丽霞敏锐地意识到，竞争将会愈演愈烈。在当时，杨丽霞的三个兄弟姐妹都是在单独发展各自的名烟名酒店。杨丽霞认为，单打独斗既慢又没有核心竞争力，要想快速发展企业必须转型。

　　于是，由杨丽霞牵头，将三姐弟的3家名烟名酒店、3家超市和1个批发部进行了整合，成立了洛阳王城糖酒股份有限公司，她担任公司总经理。公司以最快速度在经营上分成了两块?品牌的代理和终端零售的运作。这次他们姐弟几个憋足了劲，没给竞争对手一点喘息的机会。他们找来企划公司，把所有的店都更名为王城烟酒名店，提出“创一流名店、树百年品牌”的经营理念，并且在员工中间着力宣扬企业文化。

　　公司成立几年来，先后代理了全兴、湘酒鬼、泸州陈曲、老白汾系列、杜康系列等几十种单品。王城销售的商品从没被消费者投诉过，多次被洛阳市消协评为消费者信得过单位，此时，王城的品牌形象开始在洛阳市民心中埋下种子。

　　以名酒港确立地位

　　但是，竞争环境绝对不是一成不变的。2006年，河南名烟名酒店遍地开花，其中龙蛇混杂，王城糖酒公司的发展面临严重考验，今后的路该如何走呢?杨丽霞说：“我们必须始终走在行业的最前面，一刻都不能停留，我们要做行业的领跑者，而不是做行业的跟随者。”于是她决定，突破瓶颈，建造一个更适合自己的盈利模式。

　　杨丽霞很快在市中心黄金地段租了一个400多平方米的门面，开了一家王城名酒旗舰店，取名为“王城名酒港”。装修一新后，马上就有名酒专卖店进驻，做了店中店。王城名酒港2007年6月30日正式开业，有业内人士说：目前王城的旗舰店可能是洛阳乃至河南最大最豪华的旗舰店，这个店的开张标志着王城又迈上了一个新的台阶，也确立了王城在消费者心中是销售名酒权威之地的地位。

　　虽然这几年以来，河南某些所谓的“名烟名酒店”中依然售卖假酒，但是，消费者已经对市场上的情况有了比较充分的了解，并逐渐形成了一定的分化。杨丽霞认为，现在要想买货真价实的名酒的消费者往往会选择在王城这样的品牌店中进行购买。所以，在杨丽霞看来，名烟名酒店一旦走上了品牌之路，生存也就没有问题了，发展期间最重要的则在于坚持与耐心。