在商务谈判中,让步是经常发生的,但是,在谈判让步的前前后后,必须注意让步的技巧,不能无意识地让,也不能乱让步,需要我们掌握让步的章法与技巧。
第一点:让步幅度 在我们平时购买衣服、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9千元,再8500元,再8200元,其中让步的幅度是1千元,500元,300元,可以看得出来,让步幅度是递减的,越来越小的。这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了。
如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,会认为你还有更多的空间可以让步。
要做到让步幅度递减,第一步让步不能太小,比如你准备让2000元,那么第一步让1000元较为合适。如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。
第二点:让步时间 让步时间应该是越来越慢的,速度太快,别人会认为你让步很容易,所以,可能会增加消费者的期待,进而提高了要求。比如卖衣服,你让步1000元,500元,300元的时间应该是越来越长的,让步越少,时间越长。
时间是一种很奇妙的东西,可以转化你的压力,也可以转化为对方的压力。比如你想进入一个卖场,别人问你1万元进场费行不行。你即使当时觉得可以,但也不能及时答应,对方也会问:你考虑一下再说吧。等到下午你答应进场费最多出7000元。对方说8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间,不能立刻答应,要等到第二天才告知,说明你是花了较长时间考虑,才答应的,是底线了。有可能你还没有打电话给对方,对方已经联系你了,好吧,接受你的7000元。
时间是谈判中重要的因素,是每一个谈判者必须把控的,必须有意识的运用,必须能够灵活处理。
第三点:让步次数 谈判专家刘必荣老师曾经举一个案例:你一次性让20万元,与让10次2万元,给人的感觉是大不同的。
你撑到最后,让了20万元,对方认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你让了10次2万元,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,让过5次就太多了。
第四点:让步底线 在谈判中,你能守住底线吗?这个问题,在谈判前要扪心自问,谈判中要实时监控,谈判后要回顾检查。
如果已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理大脑,不至于乱中出错。
1.去一趟谈判室外面,冷静一下大脑,明确自己的底线;2.利用自己的表情、动作,表明自己已经到底线了;3.假装接一个很重要的电话,利用第三者锁住自己的价格。 (作者 张乾)
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