世界上有几种销售人员?从业务种类来分的话,恐怕不计其数,而在管理人员眼中,其实只有两种:“业绩好的”与“业绩不好的”。
在10余年销售团队管理生涯中,笔者发现大部分“业绩好的”销售人员通常具有两种特性:“积极主动”、“快速反应”。
小王和小李是某大学营销专业同班同学,毕业后被同一家IT公司录用为业务员。该公司为大中型企业客户提供网站建设服务。
小王是一个十分勤劳的小伙子,每天早上准时到公司开晨会,会议结束后立即开始展业,每天拜访客户不到下午6点不罢休。在逐渐有了一些意向客户后,小王开始遇到问题了:
客户要求的方案总需要不断修改,公司方案中心只有4名同事,要同时支撑30个业务员,方案提交和修改总是无法及时给到客户;
客户越来越精明,总是用其他企业的报价来打压小王的报价,使小王的单子即使能够成交,利润率也特别低;
同一个目标客户的方案、报价往往要修改五、六次,小王每次都是求爷爷告奶奶地从方案中心获得新的资料,然后第一时间送到目标客户那里,意向客户越多,往返花的时间就越多,拓展新市场的时间越来越少;
公司对销售报告要求还特别严,每周要有周报,每月要有市场情报与分析,小王总是要用周末的时间来赶作业,月底更是忙于本月总结和下月计划,一点业余时间都没有了。
半年过去了,小王的单子越来越少,业绩逐渐下滑,一肚子苦水无处可倒:自己已经尽了力,几乎已经工作到废寝忘食的地步,可是内部方案中心支持不力,外部客户刁钻狡猾,自己有什么办法呢?
与小王截然相反的是:小李在刚进入公司的前三个月,业绩表现还不如小王,但在三个月后,不仅业绩表现是“芝麻开花节节高”,而且看上去还很潇洒,周末从来不用加班,周报、月报及时准确,屡受表扬,俨然成为销售团队中冉冉升起的新星。
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