企业狂人严介和说过一句狂话：太平洋75%的利润都是在谈判桌上赚回来的，只有25%的利润是一线员工辛辛苦苦干回来的。以前对这句话一直有些抵触，源于不懂谈判。后来转而喜欢这句话，源于自己不懂谈判失去了很多机会和利益。近年来，笔者学习谈判，在实践中运用谈判，有了一点感受，继而分享。其实很多谈判道理都懂，但要运用时常常忘了。等到利益和机会失去了，才想起没有运用恰当的谈判技巧。这是最痛心疾首的事。

　　在终端销售中，谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏，不是没有什么利润就是无法成交。偶然间，笔者发现国美一个导购写的案例，仔细品读，发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。

　　一天中午，我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说，电视有了，我们应该买个什么样的冰箱呢。

　　一听冰箱，立即来了精神。我马上走进顾客说，老师，您想买冰箱吗?要不去WK冰箱看看好吗?

　　WK冰箱?没听说过!

　　不过，顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。

　　顾客：怎么没有能效标识呢?别的冰箱都有。

　　我说，我们是免检产品，可以不贴。

　　我介绍了一款中高档冰箱。

　　顾客开始问价钱了：多少钱?

　　4960元，我说。

　　顾客：能不能优惠啊?

　　我说，那今天能定下来吗?

　　顾客：价格合适的话，今天就可以买。

　　我问，那您想多少钱买这台冰箱啊?

　　顾客：4500。

　　我说，这个价格我们不可以的。

　　顾客：那到底可以优惠多少啊?

　　我说，我们的活动价是4870元。

　　顾客：太贵了。

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