蠢事1:相信采购推脱,接触不到实权人物;
蠢事2:误把找茬当需求;
蠢事3:兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几;
蠢事4:一切听从客户安排;
蠢事5:所托非人;
蠢事6:在一棵树上吊死;
蠢事7:只去满足需求而不懂采购动机;
蠢事8:拿着产品当解决方案
装修招标只是个销售犯蠢的标本。销售们通常还会干哪些蠢事呢?
几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。”
我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。”
“你们一天到晚研究怎么‘卖’,却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。
“废话,我们本来就是出来卖的,不研究‘卖’研究什么?”我赶忙谦卑地解释。
“你们搞没搞懂啊?销售不是卖,而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖,倒想让我们明明白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。
我被他骂得有点冒汗,又有点不服气,接着问:“你觉得我们哪些地方蠢了?”
“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉,却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心,却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系,却从不知道怎么帮助客户。简单说,你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西,也不关心我们采购部门按照什么流程买东西,更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响,更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”
我已经冷汗直流,但还是厚着脸皮问到:“老兄,作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度,详细给我们这些做销售的谈谈,我们到底错到哪了?”
“你看,说着说着就又错了,我们客户不是上帝。上帝只帮人,不用人帮。而我们恰恰相反,我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助,我们买东西干什么?”牛总又结结实实地抓住了我的小辫,“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。”
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