心里想卖要装出不想卖的样子，心里想买也要装出不想买的样子，这就是我们所说的卖关子策略。卖关子就是通过吊别人的胃口来提高筹码，这种策略在谈判中是经常要使用的。

　　你买了一辆越野吉普车，刚买的时候非常的喜欢，经常开它去旅游。现在你工作比较忙，很少出去旅游，这个车是进口车油耗惊人、维修费用高、体积大在城市很不方便。现在你很想很快的把它出手，有一天你在外边洗车，你一边洗一边骂，心想什么时候把这个破车给卖掉就好了，这个时候一个体面的男士和他的漂亮妻子来到你的车前。男士说：“这辆车太漂亮了、太大气了。”他妻子说：“如果开这辆车去旅游那多舒服呀?我们买下它吧。”你听到他们的对话高兴的快要跳起来了，感谢上天给了我这么好的一次机会。如果你不控制你那颗激动而又喜悦的心，你肯定得不到最高的价格。那么怎么做才能得到最高的价格呢?你要卖关子吊他们的胃口，要装作很不情愿卖的样子。你可以一边洗车一边说：“我从来就没有想卖这辆车，不过没关系，你们可以上车体验一下。”于是你带他们兜一下风，在兜风的时候告诉他们开这辆车出游的趣事，并告诉他们你是多么的喜欢这辆车，并了解对方的需求。最后你再说：“我知道这辆车非常的适合你们，你们也非常的喜欢它，有了它你们肯定会玩的开心，可是问题是，我确实不想把它卖掉。不过我们聊了这么长时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱?”

　　在谈判中这种策略可以在谈判还没有开始之前，既可以在无形中降低对方的心理报价，也可以把谈判的价格空间压缩到最小。比如对方开始会想：“我最多可以出30万，25万是理想的价格，我要从20万开始谈起。这个时候他的谈判区间是20万-30万之间。如果我们表现得急于出手，他就会报20万或者更低的价格，如果我们关子卖好了，他有可能把第一次报价变成25万甚至是30万。

　　在美国有一个非常成功的投资商，他也是一位谈判高手，他经常用的谈判策略就是卖关子策略，他主要是通过买土地，持有一段时间，然后再以适当的价格把它们卖出去。许多小型投资商都找上门来，希望能够从他众多地产当中买走一块。每到这个时候，这位经验丰富的投资商就会把卖关子策略发挥得淋漓尽致。

　　他会认真地读完对方的报价单，然后抬起头来，看着对方，一边挠着耳朵，一边说：“在我所有的产业当中，我对这一块有着特殊的感情。我想把它保留下来，留给我的女儿作为毕业礼物，所以除非你给的价格非常合适，否则我想我是不会出手的。你知道，这块产业对我来说有着特殊的意义。不过还是要感谢你的报价，为了公平起见，同时也是为了不浪费双方的时间，我想请问，你最多可以出到什么价钱?”就通过这种方式他一次又一次地用卖关子策略在几秒钟的时间里从客户那里赚走了成千上万美元。

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