企业在了解了“将潜在客户转化为客户”所需的努力之后，就要判断客户是否值得争取，还要在和客户打交道的过程中，建立“终身维系客户”的观念。

　　1.判断客户是否值得争取

　　企业判断客户是否值得争取的原则是：“客户获得成本是否能被客户终身受益所抵消”。《科特勒营销策略》一书为我们举了一个“平均客户获致成本大于平均客户终身受益”的例子：业务人员每年花费的成本为10万美元，拜访客户的次数为200次，平均每次业务拜访的成本为500美元，将潜在客户转化为客户的平均拜访次数为4次，这样获得新客户的成本是2000美元。

　　我们再来假定该公司估算平均客户终身受益的方式为：年度客户收入1万美元，平均忠诚度年数为2年，公司获利率为10%，那么客户终身受益则为2000美元，事实上，这里的终身收益估计值是偏高的，该公司为了争取新客户所付出的成本要大于新客户带来的平均价值。

　　公司只有找出降低客户获致成本与增加客户终身受益的方式，创造出二者之间的平衡点，才值得争取新客户。

　　2.终身维系客户

　　公司要努力提升“将潜在客户转变为新客户”的效率，还要了解维系并培养客户的重要性。成功的企业不仅创造客户，并且试图终身拥有客户。然而，客户往往希望拥有更多的自由选择权。企业必须作出一定的努力留住客户，提高市场占有率。科特勒提出了“关联营销”的概念，也就是说：企业将某一群体视为目标，向他们出售符合他们需求的一系列产品或服务。

　　为了将顾客培养成为购买量更大、更为忠诚的客户，企业有必要了解主要的顾客发展阶段，即“首度惠顾顾客??续购顾客??客户??大力提倡者??会员??伙伴??部分持有人”，我们将在后面的章节逐步了解这几个阶段。

　　作者简介：郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、资深品牌运营专家、独创尖刀式成长赢利模式、首创品牌运营四轮驱动理念、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问?终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问?营销学院院长、欧美宝品牌首席架构师、泓大福品牌全案运营顾问、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。