1、销售就是创造需求
人类社会从来就没有停止对生活的追求,只要人类有所追求,社会就会永无止境的向前发展。农业时代人们通过土地改善生活,工业时代人们通过机器来改善生活,商业时代人们通过销售来改善生活。
21世纪是一个推销的世纪,不管个人或企业生产什么,关键你要让把产品卖出去换钱。因为上世纪资源短缺,人们手中有钱但是市场没有产品,人们有钱买不到产品,所以产品非常值钱。人们需要排队购物,哪怕是次品也不愁销路。然而21世纪的到来,因为人们大量地加工生产产品,却找不到人来购买,所以人们需要上门推销。当人人都在上门推销的时候,商业时代就已经到来了。
其实社会的发展,属于什么时代,什么社会,不是谁说了算,而是市场说了算,消费者说了算。因为任何企业或个人,谁也无法阻碍市场前进的步伐,干涉消费者的选择权力。所以我们研究社会,最重要是研究社会发展趋势,而不是研究名词。农业社会、工业社会、商业社会都是社会发展的必然现象。
为什么说销售就是创造需求呢?因为人类有五大需求,当他们最基本的需求得到满足以后,他们就会追求更高层次的需求。然后,销售人员的工作就是引导需求,创造需求,然后满足客户的需求。
想想看我们以前有没有洗发水,没有淋浴露一样洗澡,现在如果没有,不用就不方便吧。以前没有电话,传真,电脑,一样办公,现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来啊。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求,而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品,如柴米油盐,是人们生活不可缺少的物质,没有这些人类就无法生存,生活。所以这些几乎用不着推销,大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买,那么他们也许会接受,不引导,不创造他们就是多余的,因此,推销就是创造需求。
那么如何创造需求呢?创造需求就是打破市场常规,改变消费者生活习惯,让消费者不知不觉接纳你的产品。因此,销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品,首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了,思想改变,行为才会改变。优秀的推销人员他们不会强调产品的品质,而是强调消费观念。例如:他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳,产品自然就被接受。
然而,普通业务员为什么推销不了产品,因为他无法有足够的理由让消费者放弃原来的产品而使用他的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过份强调产品品质不会塑造产品价值。
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