回顾一下我们的销售经历吧。这一次，我们终于找到了一个大客户，他们慷慨地给了我们一次交流的机会。于是，我们的销售和支持团队激情万丈地研究客户，并精心准备了一个“轰动级”的演示材料。在经过无数演练和模拟后，我们到了客户那里，我们做了精彩的演示，论据充分、特点鲜明，我们认为我们有充分的信心赢过这个客户。

　　可是在那次演示之后，客户再也不给我们继续演示的机会了，也根本不和我们联系，过了3个月，他们和别人签订了合同。

　　于是我们捶胸顿足地喊，这个客户根本没有诚意，根本就是耍我们，客户关系根本就没有到位，我们根本就是炮灰，等等。

　　好的销售总是善于谈话?

　　有多少次，我们的销售在与客户会议的时候，充分显示了他的辩论能力和说服能力。在整个会谈中，健谈的销售人员牢牢地控制了整个会议，客户根本就没有机会提出异议。销售人员从产品、服务、价值、性价比等方面，雄辩地阐述了我们的竞争优势。客户除了点头附和以外，没有任何插话的机会。事实上，销售人员完全在这次会谈中赢了。然而，最后的结果是，销售人员输了这个合同。从这次会谈后，客户就以各种理由阻拦我们的继续跟进，销售人员甚至根本不能再与客户会面。

　　问题出在哪?多少年以来，不是所有人都认为，销售就应该是好的谈话者和好的演讲家吗?难得不是这种人最能拿到订单吗?

　　遗憾的是，好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反，如果一名销售在一个商业会谈中的谈话时间超过了40%，那么他通常是说的太多了。

　　好的销售其实是善于提问和倾听的人!

　　提专业的问题，然后有效的倾听和沟通。

　　为什么专业提问在销售中这么重要?专业提问真的有效吗?

　　1提问让你有机会了解客户的购买原因和业务问题

　　你的客户为什么购买?让我们回想一下，比如说，你问问什么为自己要买车?当你走进一个4S店的时候，向你迎面走来的销售人员知道你的购买原因吗?知道你买车是为了干什么?或显示什么吗?如果那位销售人员什么也不问，就开始向你夸夸其谈，某款某款车有多么多么好，你会觉得如何?也许你买车是因为家里人更多了以前做不下，也许是因为以前的档次低了需要一部更显身份的车，也许是要越野，也许是为了省油，也许是为了更安静舒适，也许是为了体会运动的刺激。购买同一辆车，可能会有千百个不同的理由;如果你向客户推荐的价值和客户的购买理由不匹配，那么这个价值就是一文不值。就像我们向一位想追求低油耗的客户推荐一款车的高运动性能，不但不会让他做购买决定，反而很可能会让他逃离。试想，我们不问问题，如何让客户自己说出他真正的购买理由呢。

　　2提问让你与客户迅速建立信任

　　美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。

　　你越快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想，你一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的东西。你需要让客户明白，你是真的在关心他，为他的利益着想，而不是总想着从他身上赚钱，你唯一的方法就是，小心的提问并认真的倾听。要知道，一般来说，客户对所有的推销者都是带着抵触心理的。取得客户的信任是你成败的一大关键。

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