作为销售经理,整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判。

    而作为销售经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的销售经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求。

    所以作为公司要首先对新任职的销售经理进行基本的谈判技巧培训,让其了解和熟知采购的一些谈判技巧,如何对付这些谈判技巧?但是遗憾的是,很多公司/企业没有对新任职的销售经理进行专业的谈判技巧培训,造成了很多销售经理遇到采购恐慌而不知所措。

    下面笔者根据KA采购惯用的谈判技巧,找出了破解之术,希望对销售经理有所帮助,这就是破解采购谈判技巧的三十招。

    采购使用的技巧,buy简称“B”；推销人员破解之术，sales简称“S”

    1.(B)永远不要试图喜欢一个推销人员，但需要说他是你的合作者。

    ----(S)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人

    2.(B)要把推销人员作为我们的一号敌人。

    -----(S)要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友

    3.(B)永远不要接受第一次报价，让推销员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

    -----(S)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换

    4.(B)随时使用口号：“你能做得更好”。

    -----(S)“其实我在你的竞争卖场做得更好”

    5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到推销人员停止提供折扣。

    -----(S)“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”

    6.(B)永远把自已作为某人的下级，而认为推销人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

    ----(S)“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”

    7.(B)当一个推销人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求

    ----(S)“打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”

    8.(B)聪明点，可要装得大智若愚。

    ----(S)你也使用这一招

    9.(B)在没有提出异议前不要让步。

    ----(S)牢记:有所失,必有所得;且得≥失

    10.(B)记住当一个推销人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

    ----(S)告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)

    11.(B)记住推销人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

    ----(S)这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的推销人员都知道投入要和产出成正比

    12.(B)不要为推销人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

    ----(S)这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子。

    13.(B)毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件

    ----(S)告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂

    14.(B)不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，推销人员就会更相信。

    ----(S)牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!

    15.(B)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让推销人员担心他将输掉。

    ----(S)在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协

    16.(B)别忘记对每日拜访我们的推销人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。

    -----(S)一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点

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