在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，销售技巧，下面就有关技巧做一些介绍。 一、侦察法。 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的
发布时间：2015-03-27 22:33
切勿拥兵自重 马基雅维利在其鸿篇巨著《君主论》里有这样一句话：你想获得权利吗?那你首先必须尊重权利。在这里，我们可以理解为：一个不懂得尊重权利或管理秩序的人，是不可能获得权利的。 反观我们很多优秀的销售经理，业绩上确实无可挑剔，但在对自己上级的态度上，却显得有些茫然。最明显的表象就是拥兵自重。作为一名销售经理，当其对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候，遭受打击便也在意料之中了。 尊重权利及管理秩序，这不仅仅是心态的问题，更多的是关系到韬晦策略。我们经常说：领导就是帮我们解决困难的。既然如
发布时间：2015-03-27 22:32
处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，更何况是经济形势不太好的今天，买方是不会轻易花钱的，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。 销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。 这些年来我一直从事着销售业务工作，我的工作生涯等同于我的业务生涯，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积
发布时间：2015-03-27 22:32
每个人都有独立的思想，往往很难得到统一，一旦将多种思维归集在一起发挥作用时，其巨大的能量无可估量;保持一致的思维融入到一个团队当中，团队不会出现导向性的错误，却更会魅力无穷。 题记 一、营销不倡导个人英雄主义 营销最大的魅力的在于它所具有的挑战性，所以营销也成就了许多人的梦想。一个成功的营销人，在干了若干年后，在他当初时，绝对不会想到营销对他有着怎样的重大意义。因为是营销使他脱胎换骨，是营销使他攻城拔寨，是营销使他的财富增加，是营销使他走上了有着管理者岗位的白领甚至是金领。 而此时，通过这
发布时间：2015-03-27 22:31
销售员是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售员甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售员的选拔和培训，在IBM，销售员要先坐两年的冷板凳，然后才接触实际的业务。国内的企业也越来越重视销售员的培训，但是一个优秀的销售员要具备什么优秀的素质呢? 从销售员自身来看，在知识方面：优秀的销售员要有丰富的产品知识、行业知识、营销知识。 在技能方面：优秀的销售员要有良好的沟通技巧、团队精神。在态度方面：优秀销售员首先要充满激情和上进心;其次要对自己
发布时间：2015-03-27 22:31
营销From EMKT.com.cn策划有时候要讲究做第一，身居第一者往往有得天独厚的优势，资源占尽，因为读者记忆是懒惰的，对第一容易盲目崇拜，而第二呢?则易忽略掉。比方说，我们都知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，但谁又知道第二是谁呢?我们知道刘翔跑过世界第一，但谁知道第二是谁?所以第一胜过更好。今天呢?我们从另一个角度来看1。 1根钉子 做市场需要尖锐化思维，诚如将一根钉子钉入墙内。从战术上来讲，钉子要钉入墙，有点线面三方面结合的因素-- 从点上讲，钉子要足够锋利;从线上讲，钉杆要足够硬，否则容易变
发布时间：2015-03-27 22:31
基层业务过程中，谈判工作随时随地都在发生，但我们许多基层业务人员在日常的实际工作中往往无法很好的掌握一个谈判度的问题，往往谈判成功率较低。我们的业务人员每天都要与众多的批发部老板进行分经谈判工作，我曾就日常业务谈判中经常遇到的一些问题做个一些专题培训，有效地提高了业务人员的谈判技能。现将有关内容整理如下，希望能给活跃在销售一线战将们带来一些启迪。 1、认识谈判：谈判是一个双赢的互动式过程，不要企图象进行体育竞赛一样，决个胜负去来，争一雌雄，企头把另一方打败下去，我们许多基层业务人员与老板常为某
发布时间：2015-03-27 22:30
美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是： 1.要有感染力： 通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 2.起点高： 最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 3.不要动摇： 确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 4.权力有限： 要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 5.各个击破： 如果你正和一群对手进行谈判，
发布时间：2015-03-27 22:30
我在全国各地讲课时，经常有不少的业务人员会问我这样一句话：蔡老师，什么样的人适合做销售?怎么样才算是成功的销售人员? 我们知道，每个人都是天生的销售人员，只是销售的物品不一样。世界各国国家领导人频频出国访问，是为了把本国的经济优势与发展机会推向联盟国;演员把他们精湛演技展示在屏幕前，人们追捧并为之疯狂;孩子为了得到一个心爱的玩具，采取撒娇达到他要购买玩具的目的;妻子说服丈夫放下报纸、远离电视遥控器，来一起聊聊天，这不都是一种销售?父母对孩子教育、劝导、说服、激励、表率无非也是一种销售。。。 可我
发布时间：2015-03-27 22:30
企业和经销商的一线营销人员常常纳闷，产品不差，价格不高，广告、堆头、赠品该做的全做了，为什么销量还是上不去? 营销中充满了似是而非的事物，首先是准确判断，做正确的事，第二是按照正确的顺序做，确保首先要把原则的事、主宰全局的事做对，这两点是真正见功力的地方。 发现问题等于解决问题的一多半 营销中发现问题、分析问题，是营销的首要工作，等于解决问题的一多半。做营销必须学会从三个层面思考：一是企业和产品自身，二是消费者，三是竞争关系。从这三个层面思考梳理问题，营销中的问题就无从漏网，营销战略和策略战
发布时间：2015-03-27 22:30
从一个电话销售员成长为一个电话销售部门的主管，我经历了电话销售的各个阶段，也扮演过电话销售的各种角色。从进入电话销售这个行业起，我就讨厌那些空洞的理论，我更推崇理论联系实际的工作方式。在本文中我就我个人在我的工作经历中总结出的电话销售技巧之四项基本原则献给在电话线旁工作的同行们。 这是我总结电话销售的四项基本原则，请看： 一、电话联系找对人： 与不正确的人对话就是浪费时间和金钱这是电话销售中永恒的真理。电话销售人员必须在电话接通的前三句话中敏锐的判断出电话另一端的人物的身份。确定他是不是
发布时间：2015-03-27 22:29
中国企业学习西方，其实是从推销开始的。还有多少企业直到目前也没有过好这一关!连推销都做不专业，就奢谈让推销成为多余岂非痴人说梦! 我们正在服务的一家企业，从工业品领域进入快消品行业。尽管才疏学浅，但也帮助企业进行了市场细分，选择了目标市场，也针对市场竞争情况，进行了清晰和相对专业的定位，并且策划了产品组合。但是，它的生产效率不及行业平均水平的六成，生产成本却高出近20%，它的业务队伍在经销商开发、管理和市场基础运作上，基本上不成章法。所以，目前正在公司全力宣导生产观念、产品观念和推销观念。 如果假
发布时间：2015-03-27 22:29
谈判者不把他们考虑的事情全盘托出，这样做自有道理。保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价;而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠。同样地，在谈判桌上，当有人假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺，那么这种欺骗也会导致敌意的产生。 这也就是为什么许多经理人在面临很多问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。他们认为，通过看对方的眼神或是感觉握手的力度即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求做出让步，是因为他眨了眼而被对手乘虚而
发布时间：2015-03-27 22:29
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