近日，美国高盛集团向国内照明龙头企业雷士注资，这是迄今为止著名的跨国投资集团高盛首次将资金注入国内照明行业。

    业内人士称，除了高成长性外，雷士之所以备受国际投资大鳄青睐，还来自于其创新意识和品牌运营模式。雷士是国内照明行业第一家采取专卖店模式的企业，突破了传统的商业路径和规则。

    开始，雷士照明公司与珠三角其他OEM企业一样，专门为国外照明厂家贴牌生产，与飞利浦等公司建立了良好的合作关系，订单稳定，生存无忧。

    但这种生存模式雷士总裁吴长江并不满足，他想创建品牌，进入日益扩大的国内市场。但当时的国内市场不规范，缺乏诚信，知识产权又缺乏保护力度，与之合作的香港老板坚决不同意。

    在进行市场调查后，吴长江认为，中国市场竞争处于无序状态，缺乏真正叫得响的品牌，松下、飞利浦等国际品牌所占的市场比例也不大。企业在帮国际品牌代工生产的过程中，已经在产品质量控制等方面得到权威认证，完全可以直接做品牌。于是，吴长江于1998年底，成立了惠州雷士照明公司，开始自创品牌，同时接受欧洲的贴牌订单。

    “当时，依然帮欧美的国际品牌做OEM，主要是因为很多OEM产品技术含量高，品质控制很严格。帮他们加工产品的同时能提高雷士的质量控制能力以及技术开发创造能力，并可以从中摸索、学习他们在发达国家的销售网络，为雷士自主品牌走向国际市场做铺垫。”石勇军说。

    实际上，与多数中小企业一样，在打造品牌初期，雷士并无充足的资金投入到相关的推广营销当中。

    由于最初缺乏资金做广告，雷士选择了服务与渠道创新的方式。

    “别人的交货期是30天，我们则控制在15天，在交货速度上比别人快，通过各种做法提升服务意识，增强渠道代理商的竞争力。”

    当时的同行打品牌大多邀请明星做形象代言人，吴长江不认同：“做品牌要差异化，如果别人穿中山装时你穿了一套西服，别人马上就记住你了。”受家电行业品牌专卖模式启发，吴想到了专卖店模式。

    在加盟政策上，雷士采取了与其他企业相反的政策，雷士专卖店不仅不要钱，甚至采取了往外送的做法。每开一家店，雷士要倒贴3万多元。雷士也对所有有加盟意向的经销商进行补贴，根据加盟商销量的大小、在当地的影响度等采取一定形式的现金补贴，并给予其装修费用，让经销商免费开张。如此一来，要求加盟的人络绎不绝。经层层筛选之后，雷士很快建立了自己的营销渠道。目前已达到2100多家。

    当专卖店逐渐增多之时，雷士适时成立各省的运营中心，以加强对渠道的管理。运营中心模式使渠道运营商和雷士共同分担区域管理成本，让经销商在获得稳定收益的同时，也要承担运营风险。

    “当时我们无法通过巨额投入打广告‘轰’出知名度，却也不想淹没在像开杂货铺似的、各种品牌各种样式的产品密密匝匝随便摆放的灯具销售市场。要推广自己品牌，何不将家电行业品牌专卖模式嫁接到照明行业？”吴长江回忆说。实际上，雷士的品牌专卖店，不仅是一种广告效应，在其品牌营销做大后，还起到了防止假冒的作用。

    当其他同行纷纷模仿其做法时，吴长江又将目光贴近消费者的隐形渠道，如家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等。

    “在打造品牌过程中，私营企业遇到的问题，资金、管理、技术等我们都碰到过。”吴长江回忆说，为了将大批照明行业的光学泰斗及专家请到公司，雷士初期一直在咬紧牙关过日子。

    在现今的宏观环境下，雷士模式是否可复制，不得而知。