从96年“一卡通”面世浩浩荡荡的摆摊推销，到98年做“穿州过省、一卡通行”的活动，招商银行历来以其大胆的新锐理念和策略在国内金融产品营销领域独树一帜。巧借与国际奥委会全球合作伙伴VISA国际组织联合推出VISA奥运信用卡，正式启动“2008和世界一家”信用卡品牌理念系列活动，以四两拨千斤的手法在奥运拦截营销的背板上画下了浓墨重彩的一笔。
　　
    随着商业银行逐步向零售银行转型和外资银行的加入，中国信用卡市场竞争空前激烈。国内各家银行由对个人零售业务的漠视转向了狂热，推出各种类型的信用卡，品种繁多得让市场应接不暇。针对发展得如火如荼的信用卡业务，日前招行联合中国铁路媒体旗舰运营商华铁传媒在沪杭线投放高端商务庞巴迪列车媒体，并首开旅途“面对面签卡”业务的先河，获得良好的社会反响，引起营销界、金融行业等相关人士的广泛关注。

    传统营销模式亟待突破

　　eDataPower在线调查数据显示，在信用卡办理需求方面，由于大众对各银行品牌认知度的欠缺，有约20.7%的顾客处于徘徊状态，51.2%的顾客会随意放弃目前的选择，这说明目前银行尤其是信用卡顾客的品牌忠诚度较低。所以，信用卡的推广成为银行品牌战略最重要的组成部分。

　　传统的信用卡营销一般是依循收集数据资源，形成有效的数据库资料，然后通过各种直复营销媒介进行销售推广业务的步骤来展开的。其中，收集数据资源的方式主要包括陌生拜访，俗称“扫楼”；活动宣传，俗称“摆摊”；大众媒体宣传等。这都存在着显而易见的弊端，如：辐射范围相对较小，无法以点盖面；已经被反复利用，消费者反应麻木；接触时间有限，未能完全发挥作用；无法直接面对客户，也会使营销效果降低等。归根结底，信用卡推广销售的关键，就在于如何准确寻找目标客户，进而采取有效的方式向对方展开销售活动。

　　当前，国内银行信用卡业务的主攻目标已从提高客户总量开始转向争夺优质客源，逐渐把“富人”理财作为突破口展开竞争??通过选择具有信用卡消费影响力的匹配媒体的传播，快速抢占消费者的“心理货架”，以及消费者和企业客户的心智资源，从而占得先机，在品牌影响力上产生强烈的扩大效应。面对激烈的市场需求，传统营销模式遭遇瓶颈，亟待突破。

    旅途营销模式悄然崛起

　　如今，信用卡已经进入通过产品细分占领市场的时代，这就需要在媒体营销手段上紧随其后，不断开发新的分众型市场进行品牌营销。众所周知，由于商旅人群对信用卡消费的直接需求度非常高，已经成为持卡刷卡的主流群体，是信用卡消费市场中最受重视的客户群体之一，不仅仅是优质客户，更是主要来源。

　　从信用卡的使用场合来看，商旅人群的消费需求尤为突出。家庭旅游、商超购物、提取现金、餐饮食宿、工作出差…基于安全和便利的考虑，信用卡已经成为商旅人群出行生活当中的必须品。俗话说得好，“在鱼儿最多的区域撒网，必能满载而归”，即寻找高端人群集中度高的场所进行宣传，才是最具实效的营销手段。招商银行凭借强烈的前瞻意识，在继续挖掘传统营销渠道优势的同时，敢于跳出藩篱，开启旅途营销的先河，就是出于对国内信用卡受众群体消费习惯的准确把握。

　　在活动筹划前期，招行信用卡中心派专人在华铁传媒工作人员的配合下，登车对在旅途行进中的旅客进行了随机抽样调查，调研重点为乘客对信用卡的需求状况。数据显示，持有信用卡的旅客占69.1％；没有信用卡的旅客占30.9％；在所有持卡人的统计中，持招行信用卡的人数最多，达27.4%，同时持有两张及以上信用卡的旅客占16.7％ 。针对没有信用卡的乘客，表示在近期有办卡计划的占43.8％，明确表示愿意申请招行信用卡的占52.6%。这项调研更加坚定了招行对此次投放列车媒体的信心。

　　选线问题对于投放列车媒体是至关重要的。众所周知，沪宁线是号称世界六大都市圈之一------长三角地区的主体铁路交通干线，每隔30公里就拥有一座城市，客流密度居全国首位，已跻身世界最繁忙铁路线之列，集中汇聚长三角地区核心都市精英人群。这一地区人群具有相对足够的收入基础和经济实力，并且有固定的消费习惯，消费频次较高，对信用卡消费有明显的需求。所以无论从收入、年龄和消费习惯各个方面来看，招商银行信用卡目标受众和列车商旅人群的契合度都十分明显。这无疑极大的满足了招行独辟蹊径，“一网打尽”高端商务人群的推广需求。

　　成功的推广取决于合作双方对营销理论的高度认同和营销契机精准把握。作为沪宁线铁路媒体广告独家运营商，华铁传媒创意性提出“广告与销售同步”的投放策略，充分利用时间（旅途空闲时间足够，抵触情绪低）、空间（封闭空间，数倍于平时的吸引力和关注度）和组合（平面广告与销售同步）的优势，极大促成签卡量的提升，在执行层面给招行交上了一份精彩的答卷。值得一提的是，招行为了方便乘客，工作人员直接用数码相机翻拍乘客的身份证，极大简化了办卡程序，获得了乘客的一致好评。

　　此次招商银行联手华铁传媒打造信用卡营销新平台的活动，在金融行业无疑是首屈一指的成功案例。

　　招行方面对旅途营销的效果表示了高度认可，招行信用卡中心区域商务副总监闫松表示：投放高端商务庞巴迪列车媒体，有效巩固和提升了招行在商旅人群中的影响力，增强了他们对招商银行品牌知名度的认识，成功塑造了招行品牌亲和力的形象，同时强化了招商银行服务至上的品牌美誉度，有效提升商务人群持卡率。该项目媒体运营商华铁传媒副总裁杜昌博也对这次卓有成效的合作表示欣慰，同时期待更多的行业和企业关注铁路媒体，华铁传媒将始终以客户的需求为导向，敢于打破常规，勇于推陈出新。

　　扎根于“在路上”一族的旅途营销已经悄然崛起，尽管这种营销模式还很新鲜，但其蓬勃的生命力和迅速壮大的趋势已显露无遗。相信招商银行的成功会引发整个业界引发关于营销渠道更多理性的思考。