每次约于洋聊天，对方总是爽快地答应，平易近人的他让你丝毫感受不到一个老总那种盛气凌人的架势。但就在年前，记者却苦等了一个月才得以与他见上一面。这其中，固然有年关尾牙时的忙碌，而更多的原因来自于方正开始发力笔记本市场。

　　作为方正电脑在北京地区的老牌分销商?北京金山顶尖科技股份有限公司IT业务的最高负责人于洋近日来一直在与方正的相关管理团队保持着高频率的沟通，据他描述，这种兴奋的感觉已经很久没有过了，厂商08年的改变让金山顶尖重新燃起斗志，而话语间，从于洋的眼睛里似乎能够看到方正渠道的一段段过去。。。

　　成功登顶后的忧愁

　　了解方正渠道的人都知道，多年来，该公司在北京的一级代理商始终保持两家，金山顶尖和神州泰岳，而后者依靠自身在商用市场上的强大出货能力，一度在方正数百家区域分销商阵营中领跑。对于金山顶尖来说，超越同在一个区域的老对手一直是该公司全员上下努力去实现的。

　　于洋是个山东人，“踏踏实实做事、堂堂正正做人”是他一生中的座右铭，而正是这样的人生观，使得金山顶尖这个企业透着一股韧劲儿，公司主营业务围绕着方正电脑，多年未变，销售规模稳步提升。相反，神州泰岳由于公司战略向多品牌、多业务类型转变，在方正产品上投入的精力逐年减少。到目前为止，金山顶尖一年在方正电脑产品上的销售规模已经达到2 亿元，已经成功超越老对手，成为方正在中国最大的区域分销商。而据了解，神州泰岳07 年在方正商用产品线上的销售额只有金山顶尖的三分之一。

　　不过，丢掉第一位置并不意味着神州泰岳走向衰退，而成功登顶的金山顶尖却也乐不起来。“像我们这种死心塌地跟着厂商走的渠道，命运往往随上游的发展状况而沉浮。虽然金山顶尖在去年就已经超越神州泰越，但当时我们却为下一步公司的发展而感到忧愁。”

　　仔细揣摩于洋话中的味道，可以体会出他在为方正如何在PC之后找到新的业务支撑，用什么后续产品养活渠道而担忧。

　　焦急的等待

　　其实，对自身未来发展有如此担忧的方正渠道还远不止金山顶尖一家。事实上，在当今笔记本开始取代台式机成为PC市场主流的历史拐点之上，眼看着与自己在台式机时代拼杀的同行们都早已将主要精力转向笔记本产品，而方正在07年中旬之前却在笔记本上动作不亮。

　　最直接的数字是，从权威调研机构的报告来看，方正的台式机产品在中国市场上多年来一直稳居第二名的位置，但2007 年，其笔记本产品的出货量相对排后。在那些同时拥有台式机和笔记本业务的厂商当中，方正的笔记本业务与台式机业务的差距较大。

　　上游厂商业务战略必然牵连到渠道。综观目前方正在中国的代理商阵营，即便是销售额排在第一位的金山顶尖，一年在方正电脑上的规模也不太大，而那些依靠笔记本产品迅速成长起来的渠道商则在短短几年内就膨胀到了这个规模。比如说华硕笔记本最大的KR神州天海、惠普笔记本的KR 运通时代、索尼的大零售商美承、道洋和东方四海，而老对手联想在中国也拥有了超过10亿元规模的渠道。

　　对此，于洋回忆道：“这几年，看到其他比金山顶尖年轻很多的渠道公司快速发展，我们如坐针毡，很多方正的渠道都在焦急地等待厂商能够有大的动作。”

　　于是，在2006 年初，金山顶尖正在做新一年公司战略规划的时候，考虑到3C 连锁渠道对传统电脑城的冲击和PC 市场未来的增长点，该公司迫于无奈制定了3 个新的业务拓展方向。第一个是向4〜6 级市场做业务拓展;第二个是在行业上扎根;第三个则是尝试其他品牌代理。

　　可以说，第三个业务是于洋最不希望看到的，毕竟这么多年，金山顶尖跟着方正电脑一起成长，双方之间有着深厚的感情。但感情是感情，生意是生意，金山顶尖最后还是尝试了代理一些其他品牌的PC产品。而另据了解，当时已经有一些方正的渠道商的心态开始动摇，考虑代理其他产品。

　　不过，事实证明金山顶尖已经很难改变自己的“口味”。“我们起初没有考虑到来自其他品牌的有实力的渠道商的挤压，做了半年其他品牌并没有赚到钱。”于洋对记者坦诚道。

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