如果你经营的是小企业，你一定相信是两样东西帮助你获得了成功：好运气和自已的艰苦付出。

　　当你把小企业经营成大企业时，就会发现：潜伏在你周围的全部是整天想着要把你吃掉的竞争者!

　　不管你经营的是一个跨国财团，还是只做瓜子的炒货公司。你都必须随时关注你的竞争对手，因为他们也同样时时刻刻在关注着你。

　　商业场所里从来没有过片刻的宁静，除非你已心灰意冷，隐退山林;

　　商业场所里从来都不相信失败者的眼泪，除非你已放下战刀，束手就擒。

　　谁是“瓜子壳”里的冠军?

　　一颗瓜子，在中国改革开放的历史进程里，它所占有的政治地位并不亚于一座小岗村。在被邓小平三次提及之后，年广久的名字和“傻子瓜子”的知名度注定会成为新中国企业发展史上的标记。许多人至今都不敢相信这样的事实：一颗小小的瓜子，一年内可以创造出近500亿的年产值;能够在短短的30年内为中国制造出数十位亿万级富翁;一枚小小的瓜子，可以把远在内蒙的农民、位居中原腹地的生产者和说不出名字的海内外市场连接起来，形成一条庞大的产业链条，并且养活着不计其数的个体经营者和数以万计的从业人员。

　　一个被“磕”出来的巨大市场，一个被“磕”出来的商业蓝海，正在以超出想象的速度被迅速放大，以产业化的规模向纵深延伸。在一枚小小的瓜子壳里，谁是真正的冠军?一场从未停止过的瓜子大战，是什么造就了成功者的辉煌和失败者的落幕?

　　1、傻子：更像是一个过去的符号

　　年广久至今都不认同做生意一定要有文化。他认为能写出自已的名字和会写“同意”两个字，就足以让他在商场上叱咤风云了。

　　在30多年商场上的跌宕起伏中，他一共经历过20多场官司。有些官司是被动的，有些官司却是他主动要打的。年近70的年广久，一边和自已的两个亲生儿子打着“商标使用权”的官司，一边重新扯起“傻子”招牌。不过，这次阻击他重出江湖的，不是政策限制，也不是社会环境，更不是同行的其他竞争者，而是自已的两个儿子。

　　顶着“中国最精明个体户”的帽子，做的却是中国“最蹩脚的企业家”，这是年广久居住地的父母官给他下的评语。在年氏家族企业的图谱中，“傻子经济发展有限公司”、“ 傻子瓜子技术开发有限公司”、“ 金傻子大厦有限公司”、“ 傻子瓜子有限公司”、“广久食品有限公司”以及“傻子公司总公司”等招牌下，表达的却不是这个家族企业的规模，也不是集团化公司的架构，而是一个以“傻子”创造人年广久和二儿子年强、三儿子年兵，以及大儿媳、孙女、女儿，以及年广久的第一任妻子等人在内的、复杂的产权纠纷和家族内耗关联体。

　　“傻子瓜子”浓缩了中国改革开放30年来民营企业家所走过的全部路程，重出江湖的年广久，至今仍然保持在30年前“商贩+作坊”的经营作风和高调做人的习惯?这是他成功的关键因素，同样也是他招致失败的关键所在。

　　“傻子瓜子”，在企业竞争已从产品竞争进入到智力竞争的今天，它更像是一个过去时的符号。

　　2、正林：市场不相信资本

　　做贸易出身的台湾商人林垦，在2008年同样globrand.com被卷入了一场股权之争的官司之中。这个以“正林”品牌在三年内席卷中国瓜子市场，“有中国人的地方，就有正林瓜子”的兰州正林农垦有限公司董事长，却在一次“经过策划”的董事会上被董事们撵下了董事长的交椅。至此，创办了10年，最高峰时年销量近10个亿的“瓜子帝国”，就这样悄无声息地告别了昔日的辉煌。

　　“正林瓜子”的股权之争不过是压倒正林的最后一根稻草，早在2000年的“矿物油事件”爆发时，正林所表现出来的内部管理的混乱和企业经营的众多问题就已经清晰地浮现在大众的眼前。可惜我们当时只看到了作为董事长的林垦，仍然在“露营、跳伞、探险、挖金子”，或者是去到“没有人烟，却有熊和狼群出没”的地方，过着休闲的生活和从事惊险刺激的探险活动。

　　在中国炒货行业里排名前十位的企业中，绝大多数老总都是白手起家，步步做大的。正林虽然也是“穷苦出身”，但他在第一笔瓜子贸易大功告成之后，就轻易地得到了来自台湾和兰州本地资本的投资。在短短的几年内，正林瓜子投入了4000多元万购买生产设备，扩大生产之后，又投入数亿元购买了20万亩土地，开发正林农场，并在全国60多少城市建立销售公司。产品也从单一的黑瓜子发展到白瓜子、葵花子、海苔、牛肉干、榨菜、茶饮料等数十个产品门类和产品系列。

　　在正林快速扩张的过程中，我们看到了资本的力量;但是，市场不相信资本。当“矿物油事件”重创“正林”之后，正林陆陆续续推出的众多产品并未被市场所接受，企业战略的缺失、经营管理的缺位和企业管理层内部无休止的争斗，让正林在资本的支撑下离市场越来越远了。

　　3、洽洽：嗑的是瓜子，吐出来的是文化

　　有人用“第一徽商”来定位“洽洽瓜子”的创造人陈先宝，我不知道陈先宝对这个定位是否认同。但在炒货界，陈先宝的确算是个最有文化的商人。与年广久同处一省的陈先宝不可能没有汲取和借鉴过年广久成功的养份和失败的经验，这其中很有可能就包括了“傻子”所不具备的营销策略、品牌运营、工业化生产程度和文化内涵等反面教材。

　　一年10多亿的“洽洽”瓜子销售量，是这个行业排名第2到排名第4的企业销售额的总和。把“炒货”卖成“煮货”，不仅仅是陈先宝对炒货的一次革命，更是把“洽洽”推上炒货界龙头位置的主要原因。是它让小锅慢炒的作坊式生产经营迅速跨越到规模工业化生产的现代企业运作模式。而把瓜子人为是注入文化内涵，则是陈先宝让“洽洽”完全摆脱竞争对手模仿复制，有效形成企业核心竞争力的致胜宝典。

　　如果说在瓜子包装袋里放一张“文化卡”，是营销策略上的小技巧的话，那么，“快乐的味道”则是为“洽洽”找到了精确的品牌定位和获得顾客高度认同的文化诉求。“煮”可以被模仿，“包装”也可以被模仿;工业化可以被复制，小卡片更容易被效仿。但是，“快乐”却很难被抄袭。因为，“洽洽”嗑的是瓜子，吐出来的可都是文化。

　　至此，“洽洽”似乎已经坐稳了“瓜子一哥”的位置。

　　但是，事情却远非这么简单。首先是同城的“真心瓜子”和“小刘瓜子”的紧追不舍，他们坚忍不拔的努力和已经取得的战绩，都在时刻威胁着“洽洽”;其次是“洽洽”对目前的市场地位和握在手中的市场份额比较满意，我们既没有看到“洽洽”对“真心”、“小刘”市场寻衅的反击，也看不出“洽洽”励志进取的有所作为;第三，“洽洽”早在几年前已进入了物流、印刷、房地产等众多和休闲食品“不搭?”的领域。“洽洽”的多元化诉求是因为主业市场已近饱和，还是因为市场龙头地位的足够稳固?是因为对“鸡蛋放在一个篮子里”的担心，还是因为对资本运营的战略迷失?

　　“洽洽”现行的战略路径，令业界同行颇为费解。

　　4、真心：爱，不可能甘心做替补

　　与“洽洽”的“快乐”文化不同，合肥“真心”瓜子提出了“爱在身边”的品牌诉求。“真心”也是瓜子行业里第一个请明星代言的企业，从唐国强“好吃的，吃好的”品质差异宣灌，首先把“真心瓜子”在品质上和“洽洽”分割开来;然后是孙俪的“爱在身边，真心食品”的情感秀，又把“真心”从品质诉求升格到品牌文化的层次。虽然我们从中依稀可以看出“真心”在探寻品牌内涵和企业经营过程中的过渡与摸索，但我们同样也能看出，“真心”的每一次调整，都目的明确、意有所指。

　　“洽洽”的市场是有空白的，而扮演洽洽市场“替补者”角色的正是“真心”。当“洽洽”提出“煮”概念之后，“真心”紧随其后推出“不上火”系列;当“洽洽”因内蒙连续阴雨而导致瓜子霉变时，“真心”及时打出“品质”牌;当“洽洽”降价销售抢占京城时，“真心”推出买一送一的“赠送”小礼包;当“洽洽”把主要对象集中在北京、广州、上海等一线城市时，“真心”却悄悄在东北市场布下了天罗地网;当“洽洽”把营销重心转移到大卖场时，“真心”却收拾起传统的批发和零售渠道;当“洽洽”在包装袋里放进“文化卡”时，“真心”却放进了“刮奖卡”和100%中奖率的“开箱有礼”;当“洽洽”把“快乐”当文化时，“真心”却提出富含亲情的“爱”心牌……

　　“死缠烂打”的“真心”模式，在“洽洽”伟岸的背影下精心谋划着龙头老大“替补者”的角色和形象。这种策略让“真心瓜子”获得了仅次于“洽洽”的年度销售业绩，这个结果对于“洽洽”来说似乎不是个好兆头。

　　“真心”的目标是要取代“洽洽”!

　　爱，是不可能甘心只做替补的。

TAG:|瓜子市场|炒货行业|