由于谈判对手之间代表的立场不同，所要求的利益不同，在争取自身利益最大化的过程中，难免会使用一些策略与技巧，奥步这种不好的招数往往也会出现。但只要我们掌握了足够的信息量，并积累丰富的谈判经验，就能识别并化解奥步。 ■ 文 / 冯社浩

　　“奥步”是闽南语中的一个词，意思是“不好的招数”、“烂招”、“贱招”。奥步一词以国语发音广泛使用，与台湾地区的选举密不可分，每一届的台湾选举总会出现许多被称之为奥步的东西。那么在谈判中，竞争对手会不会使用奥步呢？答案是肯定的，试想一下，连选举这么透明的事情都可以用奥步，为什么商务谈判中就不会出现？由于谈判对手之间代表的立场不同，所要求的利益不同，在争取自身利益最大化的过程中，难免会使用一些策略与技巧。

　　奥步一：“切土豆片”

　　会下厨做菜的朋友都知道，做土豆片这道菜，需要将土豆切得很薄很薄，特别费时费力。“切土豆片”这个策略在谈判中引申为利用拖延战术，故意拉长时间，耗费对手精力与体力，迫使对手让步。一般情况下，如果谈判一方使用“切土豆片”策略，往往会纠缠于某一模糊点，而这个模糊点彼此之间无法说明清楚，但是又有回旋的余地。

　　比如，有一家企业与物流公司进行谈判，针对产品运输过程中的损坏是否由物流公司赔偿这一点，该物流公司提出：不能全部由物流公司承担责任，因为有部分产品在工厂出货途中也会造成损坏。那么物流公司应该承担多少比例的赔偿呢？双方争持不下，物流公司就是在采用奥步策略，拖延时间，最后导致企业让步。在谈判对手使用“切土豆片”策略的时候，要当机立断，直接告诉对方：如果暂时不能决定的话，谈判可以另行择日进行，避免被对手拖累拖垮。

　　奥步二：“烟雾弹”

　　“烟雾弹”就是利用假消息、假行为、假动作蒙蔽谈判对手，给谈判对手造成“视觉”障碍，带去心理上的恐惧，让对方根据假象做出错误的判断，被迫让步，从而扩大本方的利益。

　　笔者曾经去购买瓷砖，原本是不打算立刻下单购买的，但促销员告诉我：如果您现在下订金的话，我可以立刻调货，防止到时候您开始装修了，没有货。我自然知道这只是一个“烟雾弹”，但是我太太就不清楚这是一个奥步策略，促销员说完后，她想也没想，立刻开口就说：好吧，我们下单吧，反正钱已经带过来了。

　　识别“烟雾弹”策略，需要你有一定的信息量与谈判经验，能辨别其中的信息是真是假。如果辨别出是假的，你可以采用其他方式进行拒绝。比如说：我家的房屋尺寸还没有丈量好，丈量好之后再到您这里购买；我今天没有带这么多现金过来，下次过来的时候一定带来，等等。

　　奥步三：“假传圣旨”

　　中国式谈判与国外不同的是，谈判是分层次的，基层人员与对手的基层人员谈，高层人员与对方高层人员谈。往往我们看到谈判桌上势均力敌，剑拔弩张，但其实幕后或许还有另一场谈判，这场谈判可能发生在高尔夫球场上，也可能只是一通电话。这就是中国式谈判奇妙的地方，基层人员费尽心力，高层人员谈笑间灰飞烟灭。或许基层人员辛辛苦苦谈了几轮，还不如高层一个电话或一杯酒。但其中容易存在一个严重的漏洞，高层人员与基层人员的沟通不畅，导致双方信息不对称，这也给了一些不道义的谈判对手抓住漏洞的机会。

　　某包装箱厂与某食品厂进行采购合同谈判，双方合作多年，高层相互十分熟悉。食品厂采购员与包装箱厂业务员进行了年度采购合同谈判，价格较去年下降三个点，账期保持一个月不变。突然间，食品厂采购员接到一个电话，回来后告知包装箱厂业务员：贵公司王总已经与我公司李总聊过了，价格降低五个点。这一下子让包装箱厂业务员懵了，可他很快清醒过来，明明王总告诉他坚持三个点，怎么一下子变成了五个点？但是，他心中也清楚，王总与李总很熟悉，经常在一起吃饭娱乐。再三想了想，觉得应该没问题，自己也不方便直接打电话询问王总，于是对采购员说：好啊，既然领导谈定了，我们就签合同吧。一个月后，王总把业务员叫到办公室，直接训斥道：为什么价格降了五个点，这样公司没有钱赚。业务员直接告诉他：不是您与李总直接谈定了吗？王总也糊涂了，究竟是哪里出了问题？

　　问题就出在食品厂采购员的电话上。这个电话是真是假？到底王总有没有与李总商讨过价格的问题？包装箱厂业务员很明显中了对方“假传圣旨”的计谋。避免这个奥步也十分简单，与高层做好事前沟通，明确自己的谈判底线，明确应该以谁为标准，而高层人员如果与对方高层有了沟通，也要及时告知谈判桌上的基层同事。

　　奥步四：“偷梁换柱”

　　“偷梁换柱”这招奥步，经常会用到谈判的后期，也就是合同即将签订之时，或在合同签订后双方履行过程中，对标的物进行更换。

　　笔者曾经服务过的一家家用电器代理商，就曾经运用“偷梁换柱”的方法与下游客户进行合作。该代理商与下游客户在供货协议上，承诺以低于市场价供应A产品给客户，下游客户也是满心欢喜，以为捡到了便宜。但协议签订后，供货了几次A产品，该代理商就告知客户“工厂停产A产品”，“A产品升级了”，“A产品断货了”，这个时候，再向客户直接推荐替代品，该替代品的价格高于A产品，毛利也高于A产品。由于客户对产品并不理解，只有接受替代品。

　　“偷梁换柱”无疑是一种不遵守商业规则的行为，当然有些时候，确实也会出现厂家某个型号停产或者生产不及时的事实，这就会为某些谈判对手所利用。识别“偷梁换柱”这招奥步，除了与对方据理力争，更有效的方法就是自己掌握市场的行情，了解标的物的真实情况是否如对方所说。如果发现不属实，可以直接揭穿对方的说辞。