在与客户进行业务交往中,怎样面对客户的拒绝,作者认为成交的关键有六个字:主动、自信、毅力。
在一次业务员培训会上,小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题,那就是他们在与客户进行业务交往中,怎样面对客户的拒绝。我就这个问题,谈了自己的看法。
被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。
被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作,将付诸东流,前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心,经受不起这个无情的打击,最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员,面对顾客拒绝的次数增多,也慢慢对自己的能力产生了怀疑,以至于患了成交恐惧症。
在长期的工作实践中,我认为拒绝并不可怕,关键是以一个什么样的心态来对待它,并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点,我总结了“推销成交三步曲”。
第一步,向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格,以此来给客户一个良好的初步印象。
第二步,征求顾客对商品另外一些优点的认同,为成交埋下伏笔。
第三步,一旦顾客同意商品的这些优点时,要适时提出签单要求。其结果:或许成交成功或许失败。如果成功,我们要学会“得寸进尺”,进一步增加成交商品数量;如果失败,我们就装聋作哑,对顾客的拒绝装作没听见,还继续向顾客介绍商品的另一些优点,包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧,再次征得顾客的认同,然后再提出成交要求。
可以这样说,有时我们在向顾客提出多次成交要求后,顾客才最终签约。经验表明,韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事:一次,他正在收看电视上的股票行情,6岁的女儿走过来,向他提出要求:“爸爸,你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了:“去,去。”女儿拉住他的衣袖,再一次提出要求:“爸爸,你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼,说:“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上,拉着冯两努的胳膊,再次提出要求:“爸爸,你给我50元钱。”最后,“成交”了。
就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后,也不要放弃一点点希望;即使在与顾客告辞的时候,也要面带微笑再次创造成交的机会。