众筹不但在资金上对创业者有巨大的意义，同时也是一种极好的营销工具。众筹的结果，本身就是一份市场调查，在你的产品上市之前，就知道市场对你的产品是否认可；在众筹的过程中，与用户的交流可以帮你改良产品，优化项目；对公关能力较弱的初创公司来说，众筹无疑是一次难得的曝光机会……

　　在欧美，众筹已经成为非常成熟的创业模式。在美国众筹平台kickstarter上，智能手表pebble竟然融资超过3000万美元，现在已销售30多万个，是一个非常成功的众筹案例。

　　众筹虽然进入中国不久，同样获得了快速发展。中国第一个众筹平台点名时间，目前已经收到了7000多个项目，近一半项目筹资成功，并且向公众发放回报。其中筹款最多的硬件项目，是麦开网研发的cuptime智能水杯，在点名时间2668位用户的支持下，顺利筹得资金1358583元。麦开网创始人李晓亮表示，这130多万已经抵回cuptime的研发投入了。

　　麦开网是位于深圳的一家基于物联网技术的社交网站，同时制造硬件和软件，通过软硬件结合的方式，帮助用户培养良好的生活习惯。以获得130多万元资金的智能水杯cuptime为例，它内置智能芯片和传感器，除了水温提示，还通过配套的手机应用，监测用户的日常饮水量，帮助用户制定智能饮水计划，养成良好的饮水习惯。

　　为什么麦开网的cuptime能够在7000多个项目中脱颖而出，融得130多万元资金？对中国营销人来说，在众筹平台上要付出什么？可以获得什么？谁适合玩众筹？谁会在众筹中胜出？《新营销》记者采访了麦开网创始人李晓亮，作为中国第一批吃众筹螃蟹的人之一，他分享了cuptime众筹推广的心得。

　　我们如何推广cuptime

　　■口述／麦开网创始人 李晓亮

　　整理／本刊记者梁健航

　　抓住用户的痛点

　　为什么cuptime这个产品可以众筹成功？我觉得根本原因是这个产品确实抓住了很多白领用户的痛点，或多或少满足了他们的实际需求。我们对cuptime的定位，就是通过它帮助大家养成健康的饮水习惯。我们在产品研发前就在社交网络上发现，“健康喝水”这个需求对白领来说确实是非常刚性的。所以很多用户第一眼看到我们的产品，就觉得自己确实需要这个产品帮助自己喝水。另一方面他们觉得，cuptime用来送女朋友、送老公、送亲朋好友，非常适合。因为白领送礼的需求，所以我们临时决定改了一个漂亮的包装。

　　cuptime获得成功的第二个因素，是我们在众筹的过程中，跟用户不断地保持互动。这是我们最开始参加众筹的初衷，实际上我们并不完全是为了销售cuptime，我们众筹的第一个目标，就是希望更多地听取用户的意见。因为这个产品还没有上市，意味着它还得改，还有一些功能可以增加、改变。当时cuptime在点名时间的讨论区，是有史以来最热的一个。我们积极地和大家互动，也能让用户增强参与感。让他们产生一种感觉，这个产品的最终落地，也有他们的想法、功劳。所以他们对cuptime特别有感情，愿意把它分享给自己的朋友。

　　第三个因素，我觉得是我们在众筹的过程中不断满足用户需求，具体地讲是我们因应用户的要求，给了他们四个惊喜。

　　我们在众筹之前，预估筹集的资金是8万元到20万元的量，所以我们事前完全没有打算给用户惊喜。随着我们筹到的钱越来越多，有一个用户问我，达到了目标之后会不会设置更高的目标？我打电话给点名时间的CEO张佑，张佑说，在海外众筹网站，如果你的项目超过了预期的目标，就会给参与用户一些额外的奖励，这样大家的气氛就会更高涨，他们的需求得到了响应，就更愿意提出需求，更愿意和你分享。所以到了25万元的时候，我们公布将送给用户们一个礼品包。这个礼品包是根据他们的需求做出来的，很多用户之前私信跟我说，这是他们见过的最好的礼品，希望可以做成漂亮的礼品包装，送人的时候感觉会好一点。

　　到了50万元的时候，我们给了用户第二个惊喜。很多用户在讨论区中提出希望用cuptime喝茶，而我们一开始是没有考虑用cuptime泡茶的，因为我们当时感觉这种科技类的东西跟喝茶可能会有文化上的冲突。发现这个问题之后，我们就以附件的形式满足喝茶的需求。我们开发了一个茶棒，底端有个球，上面有个杆子，你可以把茶叶放在球里，然后在杯子里面搅拌。又有用户跟我们说，电脑桌上有很多手机、手表等电子物品，害怕被水泡了。所以我们在50万元的时候，又设计了防泼洒的杯盖。因为我们不断地给用户制造惊喜，满足他们的需求，他们就觉得我们的团队很好，他们自己的参与感很强，众筹的钱也就不断地往上冲。

　　钱不断地往上涨的时候，我们又给了用户第三个惊喜，这个惊喜也是根据之前用户的提议做出来的。之前有人反映，能不能做一个定制版，每个都有一个特别的编号。所以我们就做了一个定制版，并且我们为cuptime增加了固件升级的功能。原来水杯是不能升级的，但是新的产品做出来，算法或多或少会出现一些问题。现在你可以通过手机对杯子固件进行更新，这样的话产品的寿命更长。以后用户也可以在使用的过程中陆续地跟我们反馈，让我们继续优化算法。我们根据用户意见，增加了呼吸灯的效果，增加了顺风包邮。

　　然后我们的众筹资金就突破75万元了，我们想要不要冲到100万元呢，然后我们就决定，给用户第四个惊喜，假如达到了100万元，每个用户免费赠送一台lemon（lemon是麦开网研发的智能电子秤），同时当cuptime2上市，我们再每个人送一台cuptime2。大家一看，觉得很划算，然后就蹭蹭蹭地冲到100万元了。用户看到我们不断给出惊喜的时候，他们就觉得很有参与感，并且分享给自己的朋友。我们有一个会员，是在前10万元的时候加入的，光是朋友他就拉了二十多个。

　　用户意见最重要

　　如何评价一个众筹项目是否成功？我认为并不在于金额多少，如果要排序的话，我认为首先是通过众筹收获用户的意见，进而改进你的产品。在没有众筹之前，大部分产品是怎么出来的呢？产品经理开会，你说什么需求，他说什么需求，你说什么功能，他说什么功能，然后进行技术评估，再提些意见，最终产品就做出来了，就可以上市了。对于大公司来说，它们有完善的用户调研机制，或者有专业的团队准确把握用户需求。不仅如此，大公司还可以开发很多款产品，也许大多数都是平庸的，但有一两个是成功的就足够了。

　　但是对于我们这样的创业团队来说，实际上并没有太多的精力和资金开发太多的产品，也意味着不能在任何产品上出现重大的纰漏。同时我们也没有大公司那种强大的市场调研能力，所以把握产品研发，更多是靠自己的直觉。众筹出现以后，就成为了我们的一个非常好的意见收集渠道，在我们的产品没有上市之前，就有用户为我们提出产品新的需求，帮助我们在产品上市之前改善产品。所以是否收集到好的用户意见，并且做出改善，我认为是判断众筹是否成功的一个标准。

　　其次是我们能否通过众筹培育初期的粉丝用户。因为在积极互动的过程中，很多人有强烈的参与感，给你提意见，甚至参与到产品设计的过程中。他们很容易就能对你的品牌和团队产生感情。而且点名时间这种众筹平台有一个非常大的好处，就是它的用户跟传统的电商用户不太一样，更多的是各行各业的意见领袖，这些用户给了我们很大的帮助。

　　最后才是你有没有通过众筹筹集到你想要的资金。为什么资金不是判断众筹成功与否的唯一标准呢？因为众筹的用户和最终消费的用户还是有区别的，这是我们做了两次众筹发现的。举个例子，我们的cuptime和lemon都上了众筹，lemon是一个智能电子秤，成本要一百多元钱，我们的定价才69元，非常便宜。在众筹上，lemon只筹到了15万元，而cuptime筹到了130多万元。但是上市后，lemon销量非常好，现在lemon是京东所有智能硬件的第二名，我们认为未来lemon的销量有可能比cuptime高出十倍。这是因为点名时间上的用户以男性为主，他们追求更新、更酷的东西，而体重秤是以女性用户为主。cuptime是国内国外都没有的新产品，创新属性比lemon更强，所以在众筹上更受欢迎。

　　面向意见领袖的品牌推广

　　众筹现在就是我们产品的唯一推广渠道，因为众筹上有很多媒体、意见领袖，他们在众筹平台上看最新的东西，如果你的东西确实很好，带来的传播确实是非常吓人的。所以对于我们这种规模比较小的创业公司来说，与其花钱在其他地方做推广，还不如跟众筹上的用户有效沟通。众筹跟其他电商不一样，比如我们在京东做首发，就希望获得很多流量，做很多推广。在众筹平台上，更重要的是收集更多用户的意见，更好地改进产品，并且在产品上市之前，面向意见领袖做一个早期预热。

　　经常上众筹的用户中，有一些是投资者，但最多的是各行各业的意见领袖，除此之外是科技极客、发烧友。他们关心时尚，关注科技前沿的东西，非常乐意尝试新鲜事物。

　　所谓的意见领袖，就是对新产品有独特的眼光，同时对智能硬件或者其他有趣的东西有比较强的发现能力，很多人在购物的时候会把他们当成顾问，他们自己也很乐意传播好的东西。我们发现第一天支持cuptime的基本上是点名时间的老用户，到了最后一天就不是了，基本上全是新用户。他们就是被意见领袖带过来的用户，为了买cuptime专门在点名时间注册的。

　　我们这种创业项目有一个缺点，就是抗风险能力比较弱。一些大部分人都知道的产品，都是巨头在做，比如智能手机，我们肯定不能做，就算技术没有问题，生产也没有门槛，但我们要直接跟巨头竞争。所以创业团队一般选择巨头不容易跟自己竞争，或者就算有竞争也能保证自己安全的点去创业。在这种情况下，创业团队要求自己的项目保密，不能过早曝光自己的产品，不能在自己进入市场之前向巨头暴露自己的优势。但保密又带来另一个风险，就是这个项目没有人知道，就算你的产品很强大，拿出来也没有人买。另外，保密会造成没有人给你提意见，让你麻木。

　　众筹可以解决这些矛盾。去年9月，我拿着产品到北京找到点名时间CEO张佑，我说这个产品现在只有你知道，我觉得这个产品适合上众筹。张佑一看也特别喜欢，认为一定能够成功。产品放到众筹平台，不怕巨头抄袭，众筹平台的用户，各种各样的项目都见过，给我们提的建议，消除了我们的麻木感。

　　而且对于创业团队来说，不认识什么媒体，很难获得媒体关注，众筹平台可以给我们的品牌带来不少曝光，我认为是非常重要的。

　　cuptime在众筹上筹得了100多万元，基本上研发成本就回来了。但事实上我们做众筹是亏钱的，因为我们送了很多东西，给用户制造了很多惊喜。不过我们内部认为这种亏损没什么，能够承担。我们一开始就不在意众筹是赚了还是亏了。众筹让很多人知道了我们，我们现在的名气起来了以后，接到的订单就是很大的量。

　　在众筹上的品牌推广还为我们避免了库存压力，降低了我们的制造成本。一般来说，新产品都不会制造很大的量，多数都是先做1000、2000小规模试水，看看卖出去之后市场有什么反馈，退货的量多不多，厂家计算出产品的转化率，改进了产品之后，再加大规模生产。不过这样小规模制造成本是很高的，所以也有厂家冒险一开始就大规模生产。

　　但是通过众筹平台，我们收获了很多数据和意见，这些数据显示我们的产品转化率是很高的，转化率高证明市场认可这个产品，所以我们就不用担心库存的压力了。Lemon我们本来给工厂下的是3000台的订单，后来我们直接加到3万台，众筹给我们的数据，让我们的生产更有依据，风险更小。另外带来更大的好处，是订单增加，成本下降，加大生产规模之后，我们的成本降了20%多。