把你的客户进行细分, 针对不同的客户提供不同服务。这样你就可以创造更大的价值。

　　细分客户 放大客户价值

　　你怎么满足不同客户的需要？怎么让不同客户都对你的产品有很高的满意度，并且都愿意大量地重复购买？你唯一要做的，就是把你的客户进行细分。

　　想象一下，如果你在一口锅里把什么菜都放在一起煮，那么，这一大锅菜肯定满足不了不同人的口味。这就好比吃菜一样，有的人喜欢东北菜，有的人喜欢湖南菜，有的人喜欢川菜，有的人喜欢粤菜……你要考虑你的客户到底喜欢什么，要把他们进行细分。分得越细，客户的满意度就会越高，越能够和你展开深度的后续合作。如此一来，你的客户的价值不就提升了吗？你的生意不就变得更好了吗？这样做以后，客户不但不会流失，还会被“锁定”起来，你也将因此获得更为长远的收益。

　　对于如何细分客户这一问题，我把它分成三点进行考虑。第一，根据需求细分。第二，根据购买量细分。第三，根据购买力细分。当你了解了不同客户的需求点的强弱，他们的购买力的大小，以及他们购买量多少的时候，你就可以给他们做一个分类，如A类、B类、C类等等。由此，你也已经知道针对不同的客户你应怎样做，怎样满足他们，怎样启动和开发他们，怎样为他们提供服务。这样做了以后，你就可以创造更大的价值。

　　⊙ 案例

　　我对我所有的学员都做过调查，比如他们的营业额，他们在这个行业的排位，他们的利润，他们目前的品牌知名度，他们目前的性格特点……我把所有的情况都进行登记，然后进行细分。第一种细分是根据营业额，比如营业额1000万元以下的企业归在一起，1000万到5000万元的企业划在一处，5000万到两个亿元的企业又算作一类，然后剩下的就是所占比例较少的年营业额两个亿以上的企业。第二种细分是根据企业员工的人数进行分类。比如员工人数是50人以下的为一个分类，50人到200人的是一个分类，200人到800人的，800人到2000人的，以及2000人以上的企业又都分别算作一类。第三个细分是根据企业所拥有的资源进行分类，也就是根据它资源的大、中、小进行分类。

　　分类之后，我做了三个决定，以便让客户的价值发挥到极致。

　　第一，我根据不同的营业额、员工人数，不同的资源度，以及这些客户对我们公司课程的不同的忠诚度，指派不同的人对他们进行服务。比如针对员工比较多的、需求度比较大的、购买力比较强的、忠诚度比较高的客户，我们完全可以派销售总监、副总去服务。因为对于这样的重点客户，一般的业务员是服务不好的。弄不好，还会使客户流失掉。具体说，一年两个亿元的营业额、2000名员工的企业，其资源和购买力应该是非常巨大的。如果让一个一般的业务人员为它提供服务，他能谈妥吗？能谈好吗？能提供实质的、有效的服务吗？能提供最有效的策略吗？因此，不同客户必须区别对待。甚至有些客户，我去服务，和他一起吃饭，和他聊天，在一些重要的场所单独花时间给他提供服务。这样的话，客户的满意度就会上升，就不会流失，客户的价值就会放大。

　　第二，不同类型的客户，其满意度、需求度、追求度以及价值的需求点都是不一样的，所以要有不同的服务项目。

　　第三，用不同的服务方式为不同的客户提供服务。并于这方面的详细内容建议读者关注我的另一本书《用心??服务用嘴不如用心》。

　　你可以想象一下，如果不对客户进行细分，对所有的客户都提供同样的服务，对所有的客户都用一个级别的业务员去服务，对所有的客户都用同一个项目去服务，那么你就会发现，你提供的服务不是客户所需要的，这时你的客户就会背叛你。一个本来具有巨大潜力的、有很大增值空间的客户可能就不愿意再与你合作，那么你的损失就大了。