作为较早进入淘宝并迅速成长的淘品牌，小熊电器目前已经成为淘宝小家电市场的领导品牌。通过近两年与供销平台的深入合作，小熊电器线上分销渠道体系(1+N+n)逐步完善，尤其在商家仓体系建成以后，在许多淘品牌没落的市场背景下，小熊依然保持稳健。那小熊的高效渠道是如何炼成的?

　　小熊电器的高效渠道锻造术

　　在小熊电器创立初期，曾采用自营店铺的模式，但是一段时间的实践后，他们最终放弃了自营店铺。

　　“小熊运作的出发点在于帮助代理商，自营业务与代理商的零售业务会有冲突，不利于代理商健康成长。”对于这种改变，小熊电器的总经理欧阳如是说。

　　另一个不能忽略的因素源自基因。线上零售经验一直是品牌商的短板，零售基因更多的存在于代理商的身上，这些代理商深谙零售之道，恰好和品牌商形成了基因链的互补，从而达到了提升渠道效率的效果。

　　从目前的市场表现看，小熊的供应链已经适应于线上业务的发展，尤其是在供应链的中后端，即渠道运营环节。通过对小熊供应链的剖析，我们提出打造优秀线上渠道的几个关键。

　　分销模式创新：改经销为代销

　　在早期采用传统的经销模式时，小熊电器80%的销量来自大经销商，各大经销商下都有超过5家分销商。

　　此外，小熊电器直供给5家左右的KA店铺，其中部分产品为KA店铺特供款。在这种传统模式下，小熊电器的分销商需要全款批量进货，这带来的负面影响是：资金压力比较大，渠道上的信息很难反馈给品牌商，库存不可预见，导致渠道效率较低。

　　这一模式的弊端在2012年底充分暴露：初期，小熊的佛山仓库正常成品库存和备料库存各为50万件，而在2012年底这个数字飙升到了80万件，同时经销商库存亦高达80万件。也就是说，渠道库存的不可预见是传统经销模式下最为突出的一个弊病。

　　2013年初，小熊开始了从原有模式向商家仓模式升级的转变，整个过程至今年6月中旬完成。

　　在新渠道下，原有经销商批量订货的价格和返点优势能够保留，同时无需全款备货，资金压力降低;仓库的升级减少了超过20%的重复包装和发货费用，消费者的物流体验更加统一、更快。

　　由于品牌商直接对消费者发货，所以品牌商可以掌握全部的订单信息，进而可以完善销售和生产预测，指导后端工厂的生产和备料以及统一的客户关系管理。整个过程的管控都由供销平台系统实现，渠道的可视性是传统代销模式所不能达到的。

　　从经销到代销的转变是一个复杂的过程，必然伴随着磨合的阵痛。2013年5月和6月，小熊的销量不如预期，与升级商家仓不无关系。但在升级完成后，小熊7月份的销售表现快速反弹。

　　通过供销平台实现线上全渠道运营，有效覆盖天猫和集市两大市场是小熊核心的发展策略。目前小熊的渠道结构为1家旗舰店、8家专卖店、35家专营店和70家集市店。预计在2013年底形成1家旗舰店+50家天猫店+100家集市店的规模。商家仓的建立使得所有渠道都可控：小熊通过商家仓发出的货品占比已达88%;统一的价格管控基本解决了串货问题;品牌商与代理商之间的信息沟通更高效。

　　代理商关系：重视老客户

　　小熊的招商门槛并不高，一般要求3钻以上卖家，品类并不局限于家电，与家电相关行业的卖家都可以考虑;目前新招的代理商都是代销商，先缴纳一部分押金，之后通过代销分账的形式经营。

　　欧阳表示，帮助成长是小熊对代理商的一贯态度，只要代理商赞同的事，小熊都会尽力去满足，做商家仓就是基于这个出发点。