销售就是谈判，就是一场桌面上的战争，谈判气氛很重要。销售员希望顺利拿单，也希望与终端商的谈判过程能够轻松愉快。但是，往往难遂人愿。“两国交兵，各为其主”，谈判双方少不了相互刁难与纠缠。终端商是形形色色的，也往往很难缠。如果遭遇难缠的终端商，请不要懊恼!终端商难缠才正常，不难缠就不正常了。那么，开启谈判僵局的钥匙掌握在谁的手中?往往在谈判双方中相对弱势一方的手中，因为弱势的一方总要做出让步，这是一种牺牲。不过，遭遇僵局时，即便终端商不主动化干戈为玉帛，销售员也要想办法解开“疙瘩”，关键是如何出招、拆招与还招。

　　销售员应以良好的心态去与终端商谈判，不要期望一出手就可以拿下“高地”，而是要随时做好应对难缠终端商的准备。对于这个可能有些漫长的过程，一定要坚持住。不要害怕或厌倦难缠的终端商，从本质上来说，他们只是为自己或自己的企业多争取点利益，这没有什么不正常和不可理解的。很多销售员遇到了难缠的终端商就采取了“主动避让”的策略，觉得这样的终端商即便开发了以后也难伺候，这样做是错误的。难缠的终端商不代表难合作，终端商在谈判阶段难缠，并不代表在以后合作中难缠。销售员要注意三种类型难缠终端：

　　一、出尔反尔、反复无常

　　【情景案例】

　　赵先生是一家饲料生产企业的销售员，主要拓展中小终端。他每天要和那些饲料商店的老板和采购人员打交道，深知这些零售店的“霸道”与“无赖”。有一次，他与一家新开业的中型饲料商店的采购业务员初步谈得很好，准备进店销售。第一次沟通算是意向以及务虚，赵先生想尽快把这次合作落实下来。然而，第二次刚一见面，赵先生便挨了一闷棍。采购业务员告诉他：“我与其他两家饲料企业合作了，有这两个品牌足够了”。赵先生并不甘心，告诉这位采购员：“我给你更为优惠的条件”。于是，赵先生向采购员抛出了一系列合作条件，从产品价格到促销、服务，政策确实很优惠。采购员很高兴，告诉他“你先回去，我准备下合同，下次见面就讨论合同，没问题就签约”。可是，当赵先生再次登门造访时，这位采购员却又开始与他兜起圈子了，就是不谈合同条款与签合同。最后，赵先生得到了一句话：“你回去等等，我再考虑考虑”。赵先生很无奈，面对这位“言而无信”的采购员不知所措。下一步工作，又该如何进行?

　　【应对思路】

　　对于出尔反尔、反复无常的终端商，在生意场上很常见。今天可能会推翻昨天的谈判约定，明天又可能会推翻今天的谈判约定。甚至在谈判桌上，也会一时一个想法，或者常常否定既定事宜，或者不断地改变想法，简直就是一只令人生厌的“变色龙”。反复无常的终端商可能存在四种举动：一是终端商并无真正的需求或者眼前现实的需求，与销售员进行接触、谈判实际上只是为了了解一些信息，为作为将来“备用”;二是在谈判过程中，销售员每次让步都没把握好时机、节奏及幅度，让终端商觉得提供的条件始终有“水分”;三是谈判对手属于冲动型终端商。终端商很可能是性格使然，诸如性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。面对这类终端商，销售员要心平气和地观察并判断其心理反应;四是终端商缺乏诚信的体现，属于无赖型终端商。这类终端商不遵守承诺，缺乏时间的观念，常常出尔反尔，明显缺乏诚信。

　　任何一个人都不会跟一个没有诚信的人交往，所以这类终端商也难于获得成功。针对这种善变型的终端商，必须对其趁热打铁，速战速决，快速把结果落到书面上，白纸黑字，对方就不好再变化，即便变化也需要承担相应违约责任，否则随着时间推移必生是非。

　　二、既谋公利又谋私利

　　【情景案例】

　　李小姐是一家农资经销商的业务代表，她是一个刚刚走上工作岗位的销售新手，销售对象主要是那些终端零售店。有一次，这家经销商刚刚接手代理了一个品牌的系列农药新产品，准备面向辖区内零售店销售。于是，李小姐按照公司的“旨意”，拿着产品样品、各种证件及价格单与零售商采购部业务代表谈判。接待李小姐的采购员是一位男士，30多岁。话语间，李小姐获知这位采购员来这家零售店还不到一个月。不过，却是个“采购高手”，有着丰富的商业采购经验。在谈判过程中，他反复向李小姐强调他刚来，还没有给公司做出什么特别业绩，要求李小姐在新产品进店条件上多多支持。同时，还向李小姐诉苦，自己的工资待遇如何如何地低。李小姐听得云里雾里，不知如何答对。这个采购员见李小姐没什么“反应”，便让她把样品及相关资料留下，回去等消息。但是，一周过去了，李小姐没有得到任何答复。那么，该如何打开这家终端的大门呢?

　　【应对思路】

　　很多终端商的谈判代表，既想在自己公司里个人出业绩，又想借助业务合作之机“捞点油水”。终端商在采购上，往往有其“潜规则”。诸如，在销售谈判过程中，终端商与销售员公开谈论与沟通的往往是符合终端商利益的要求与条件，还有一些终端商谈判代表不便于公开与讨论的要求与条件，这就是“潜规则”。当然，未必一定是牟取个人私利，还表现为巩固工作职位、建立工作业绩的欲望。对于这种心理，完全可以理解，销售员也不必大惊小怪。不过，千万不要忽视了“潜规则”，在大宗交易中“潜规则”会发挥很大作用。有研究结果表明，在大宗交易中隐性动机(潜规则)可以发挥60%的作用，而基于公司需求则往往不超过40%。但是，有一种情况很令人棘手，诸如遭遇索取回扣的终端商。如果遭遇这类贪婪而难缠的终端商，该怎么办?如果企业默认采取“回扣”方式“答复”终端商还好，如果不允许呢?并且，对这类终端商一旦“惯”下去，会变得越来越“贪”得无厌，乃至最终让人无法忍受。那么，又该如何解决?

　　针对这种情况，可以考虑这样解决：一是给其展示才能、创造业绩的机会，但变个人“回扣”为其他回馈，诸如学习的机会、授予荣誉等等;二是通过各种社会关系，与可以说上话的社会人士建立关系，或者向其施加压力，或者与其有很好的关系，这样迫使其收回贪婪的嘴脸;三是用绝对让人心动的销售政策诱惑对方高层决策者，诱惑其决策，让贪婪的采购人员去执行，进而无法施展“贪技”;四是越过他，进行避让，虽然“隔着锅台上炕”可能不够方便，但销售员可以建议自己的领导去拜访对方的领导，把有些事情交给领导们来解决。

　　三、高傲自大刚愎自用

　　【情景案例】

　　小张是一家民营农药企业的城市经理，主要面向中小零售店推广生物肥料产品。不过，小张最犯愁的一点就是作为新品牌没有知名度，那些开店的老板们不愿意“买帐”。

　　在这个新品牌面前，那些终端商“牛”得很。有一次，小张遇到了这样一位终端商采购员。在采购部办公室里，当小张向他递上名片时，他看都不看一眼，啪地扔到了自己的办公桌上。当小张向他推介公司的产品时，还没等小张把话说完，便打断了小张的陈述，并显得非常不屑：“像你这样没有名气的品牌，还上我这里来忽悠?你走吧!”小张并没有气馁，还想把进一步推介产品的特点，却又得到了一阵炮轰：“不用说了!这个我比你懂!”随即站起身来，向卫生间走去。对此，小张一阵茫然……

　　【应对思路】

　　终端商的高傲自大、刚愎自用似乎可以给销售员来一个“下马威”，但并不是一种优势，相反地却是其在谈判场上的一个缺点，恰是“骄傲在败坏以先，狂心在跌倒之前。”对于谈判者，不屈不挠、刚柔并济才是最理想的谈判性格和最佳的谈判状态。此类终端商通常有四种表现：一是终端商动不动就不谈了，让销售员的领导出面，或要求见供应商的领导;二是在洽谈过程中，终端商不认真倾听，往往会中途打断，甚至不断地否定;三是十分固执自信，只是一味地坚持自己的观点，不考虑别人的意见，骄傲自大、不可一世、惟我独;四是在谈判过程中，经常会“撂挑子”或以“退场”相威胁……

　　终端商如此行事，既可能是一种个人性情的真实流露，也可能是为谈判需要而做出的“伪装”，或者说一种策略。如果是这种情况，终端商往往存在这样的谈判意图：形成强势的心理震慑，降低销售员的自信，干扰谈判思路，以气势引导谈判形势，进而争取最有利的条件。对此，可以考虑按这样进行拆招破局：第一招躲避策略。如果这样做，成功的几率可能只有30%，因为终端商“强势出击”就是为了求得回应，躲避可能使其得不到其想要得答案，最终使谈判无果而终;第二招回击策略。采取以牙还牙、以眼还眼的强势谈判手腕，进行谈判场上的强势碰撞，但这容易导致谈判僵局。因此，要冷静，不可在他咄咄逼人攻势下丧失理智，互相叫板，会出现尴尬与僵局;第三招顺应策略。要迎合终端商的心理。在给其戴好“高帽子”的同时，巧妙地与其周旋，在讨得其欢心的同时，诱导其自行上钩。不过，这只适合于个人性情因素而表现出的骄傲自大、刚愎自用。另外，在谈判中，如果遇到趾高气扬，傲气十足的谈判者，还可以考虑与这类终端商打“消耗战”。当他们以各种方式来表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态时，要耗费其斗志与精力，促使其“疲劳”，这十分有效。这种“疲劳战术”可使趾高气扬的谈判者感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利和被动的谈判局面。(作者：贾昌荣)