1.明确要求

　　明确要求是对付要求的第一招，即通过向提要求者了解其要求的意义来确定要求的实质分量。同时，通过名正言顺的了解要求，进一步试探对方的灵活性和追求目标。了解要求的意义包括了解要求直观的意思与背景的意思。例如：

　　“贵方就要求降低(或上涨5万美元吗严(直观的要求意思)。“贵主对支付条件没有新的要求吗?”或“在支付条件上贵方尚未考虑?”(背景的意思)

　　“贵方提出的要求不太清晰，我方无法评价。贵方能否重复一下，并对要求的内容予以说明”。

　　上两例是起始明确要求，实务中谈判手不会仅以此为限，而是根据要求者的理解，进一步提问，让要求者尽量多说话，以从中寻找自相矛盾，不合逻辑的部分，进而以其人之矛，攻其人之盾，争取不攻自破，不复即答。所以，明确要求既有收集信息的作用，又有反击的作用。要达到这两个效果，在明确要求时要注意两点：态度和提问。

　　(1)态度，系指明确对方要求的态度

　　明确时的态度应尽力表现重视、诚恳和敞开。重视，能满足对方的自尊心，给对方面子;诚恳，可以软化对手的敌意和防范的攻击力，又表明己方的交易之心敞开给对方。给自己留下一片商榷的余地给双方一个对话的希望和信心，只有持这种态度。才能有效实现明确的目的和效果。也许，不论态度怎样，都能了解要求的直观意思，但不好的态度却难以了解要求的背景意义。

　　(2)提问，系指明确对方要求的提问内容和方式

　　会不会，善不善于提问将影响明确要求的效果。说会提问，就是要掌握针对问题提。例如：根据要求的性质提问题。根据要求的关联因素提问题，根据要求的原因提问题，根据要求的结果提问题。

　　典型的提问问题可能是：

　　“贵方要求，相对贵方的一贯立场，是前进了，还是后退了?”“贵方要求实际是要怎么样呢?”

　　“贵方的要求与XX条件关系怎么摆?”“如果贵方这么要求，那么下一步在谈到XX问题时我方该如何处理厂

　　“我方想了解贵方提出该问题的理由。”“请贵方设身处地地想一想，贵方的要求是否能站得住脚。若贵方能证明其立足点，我方愿考虑贵方要求;若贵方自己都不能证明其立足点，请麻烦贵方收回该要求。”

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