客户喜欢向给予他权利的人购买。学习销售技巧需要认清逻辑，放下形式，一切都会变得简单。

　　今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种纯粹‘说’的技巧，甚至基本上不‘说’，而是以‘问’代‘说’。首先声明一下，这个技巧只适合复杂产品的销售。

　　在谈这个销售技巧之前，先说一条销售原则,这条原则就是：客户喜欢向给予他权利的人购买。这个原则听起来有点别扭，不过仔细想想也不难理解。这事可以从两个方面说：

　　1、客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错。但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是‘恰巧’用了你的产品。可是很多销售喜欢告诉客户说，我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候，他明明觉得你说的对，但是仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。

　　2、我在从前的文章中，曾经反复强调过一句话：销售不是卖，而是和客户一起买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是‘强迫’客户购买，滔滔不绝的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，最后再一往深情的望着客户说：你在合同上签字吧。可是客户会怎么样呢，他在整个销售过程中，除了最后签单，他几乎没怎么行事自己购买的权利，整个过程都让你包办了。他基本没参与。这时候他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候，如果感觉车子失去控制会怎么样?刹车对不对?客户也会这样，他一旦觉得是你在操纵进程的时候，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。

　　一句话，你必须把购买的权利还给客户，因为这本来就是人家的，你不能抢过来。可是问题又来了，都给了客户，还要我们销售干什么?

　　答案是，你带着客户向前走，但是假装是他发现的路标(其实很多时候，就是人家客户发现的路标)。这听起来好复杂啊。别着急，因为做起来更复杂。

　　下面我就详细介绍一下这种技巧的具体做法，这种做法的实质是一种对话的加工模式，它把销售人员的想法，巧妙的融合到客户的想法里去，让客户得出有利于你的结论。这个技巧是有九个问题组成的。我们先看一副图：

　　我们一步步分析一下这个图的九个方格，为了便于理解，我举一个例子来说明，假设你现在已经发现了一个客户公司的困难：采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行，成了摆设。客户(采购计划科科长)希望解决这个困难。整个谈话按照如下九步展开(S代表销售说话，C代表客户说话)：