谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。

　　一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况(主要是第一品牌和第二品牌的基本情况)，这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。

　　二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌(那简直是找死)，短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源(那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法)。

　　三、开始谈判

　　1、进场费

　　对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子!”

　　答“呵呵!这么高!谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了”怎么样?看不起我这个场子啊?别的品牌进入我这个场子都是这个数。“

　　答：“哦!A品牌和B品牌都是这个数吗?是真的吗?他们销量挺高的嘛!我这个品牌在你这有多少销量呢?你可别一棒子打死我啊!”

　　“那你给多少?”

　　答“你认为我应该给多少?”

　　“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”

　　答“按照行规吧!你不要令我难做”

　　“那多少?”

　　答“你说吧!总不能不听你的嘛!”

　　“那2万”

　　答：“能少点吗?反正我们合作是长期的。”

　　“到底多少?”

　　答(脸上露出迟疑)：“1万块，大家都好。”

　　“不行，这太少了。”

　　答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵!”

　　“那太低了，不行、不行、不行。”

　　答(态度突然强硬起来)：“我只能给这个数，不能再高了。”

　　“那你给多一点嘛!”(对方口气开始软了下来)

　　答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢!”

　　“那好吧!怎么支付?我要现金”

　　答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。”

　　“反正我要现金”

　　答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧!”

　　“那好吧!”

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