一句名言说的好：商场如战场;销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤;我经常和同事们讲一个例子：米国如果要来侵略中国，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题;其次是用什么样的方法来打，就是战术问题;再次是先打那里，也就是精确目标;最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间问题。

　　好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任务是领下来了，但心中却没有数;销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题，为更好理解，我简析几个步骤：

　　一、市场调查：

　　有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率。

　　我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”;我对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”;我建议他们先到畜牧局去调查，先知道大概的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。

　　其实不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的管理机构，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。

　　二、渠道的确定：

　　现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了。

　　所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。

　　三、明确的目标：

　　通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。

　　我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......

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