电话销售是销售中的一种极为常见的方法,但是高明的电话销售人员是比较少的,而且大部分人的心理抗压能力比较弱,太好面子,因此真正能够从事电话销售,并从中取得良好收益的人是比较少。
著名学者、管理科学家朱则荣指出:电话销售的成本比较高,通过是33:1,每寻找33个客户,能够找出一个可培育客户,然而真正在完成成交时,需要至少与该客户沟通七次,但大部分的电话销售人员只打一两遍电话就不再与客户沟通了,客户根本不熟悉你,也不熟悉你的产品,是实现不了销售的,所以这部分对电话销售不熟悉的工作技术成本,就成了企业实施电话销售中最大的一块成本。
大部分从事电话销售的公司或电话销售部门,所采用的是“单对单”的人工销售方式,也就是说寻找潜在客户、首次电话接触与电话追踪,一直到完成最终的客户成交,都是由同一个销售人员自己完成的,这种方式比较简单,但是对企业利益而言,蕴藏着巨大的危险,因为客户名单被掌握到了私人手中,而且销售过程中的接触、洽商环节,都没有过程记录,客户所熟悉的只是你的公司中的某一个人,很容易使销售人员与客户之间建立起亲密的合作关系,而一旦这个销售人员离职或者到了竞争对手那里,就将客户带跑了。
此外,这种“单对单”的电话销售方式,实际上成本是最高的,在企业招聘中,有许多根本不熟练、从来就没有客户开发经验的人会进入你的公司,由于新进人员的前三个月,不可能出现什么销售业绩,你需要为此负担高昂的人工培训成本。
高明的电话销售公司,采用的是“三对一”销售方式,将客户的开发与成交全过程,交由三个人组成的小组来完成。
三名电话销售人员被编为一组,分工协作,各自发挥其工作热情和职业取向,第一名销售人员负责资料的搜集整理,他不必和客户接触,他的任务就是细心地寻找一切潜在客户名单,并检查与管理客户资料的完整性。
第二名销售人员负责拨打电话、与客户进行沟通、发放传真并对沟通过程做记录,一般选择对电话销售充满热情,善于与客户沟通的人员来处理。
第三名销售人员负责电话追踪,电话销售并不是发一份传真就结束了,而是要准确的追踪传真的去向,每家企业每天都会收到不少的传真,如果你不做追踪,很快就被另一份其他传真给压在下面了,因此传真本身可能就失效了,而负责电话追踪的人员就负责查找传真的去向,传真被交给了谁,流到哪一个部门去,谁负责管理这项业务,也许他会连着打七、八个电话,一路沿着传真的走向追下去,一直追到负责归口管理这项业务的负责人那里,还要问清楚对方何时给予答复,客户通常会告诉你,等有时间再做决定,或者考虑一下再说。
因此负责追踪的人员,必须问清楚对方是明天上午九点给予答复,还是后天下午四点答复,如果你给了客户一个模糊的时间,你的业务就已经死掉了。
在电话销售过程中,记录是非常重要的,这个记录将记载客户的原始资料、确认后的资料,以及每一位销售人员在每一次与客户洽商时的具体对话要点,都必须做记录。如果对方公司B女士说对此产品不感兴趣,那么可以对该公司进行继续追踪,找对方公司的刘先生也许就完成销售了。
所有的记录需要在每周五下午,或者周六进行梳理、总结、归档。
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