谈判失败的真正原因是什么？

　　和销售人员一起进入一线实战的营销专家才是真正的专家，本人听专家讲的不少，也和别人讲的不少，同仁们似乎都有一种体会，学习时热血沸腾，学完后到实际工作上又感觉用不上，最近在进入到一线的时候才发现原来我们做的还真的不够，甚至认为原来的一些步骤缺少了一些细节的东西根本就用不上，下面是本人观察研究后认为基层销售谈判失败的一些原因：

　　一、印象（形象）

　　人们一谈起印象，必然就会联想这个人的形象，形象是印象最深刻的首要感觉效果；我国有数以百万的销售大军，但真正得到全方位专业培训的人还是占少数，特别是从事农村市场销售的人员大部分来自农村，所以销售人员出现形象问题也就司空见惯了，穿着打扮非常重要，我在一线销售工作中就发现，有的销售人员一进门，给客户打着呼谈话，有的客户就爱理不理，经过我观察发现，其实一个人的形象和气质很重要，形象和气质好的销售人员，客户往往会高估这个销售人员的能力，而且会专注听销售人员说的每一句话，反之，一看形象很差的人，往往会不肖一顾。

　　本人曾亲历这样一个例子：公司为了扩大销售量，从《大河报》上发布了招聘销售人员的广告，有一天来了一个身穿紫红色羽绒服的男子来应聘，头戴一个黑鸭帽，我仔细一看，这个人的衣服有很多“黑云”片，在和他交谈的时候他一张口我看见还掉了一颗门牙......,这个人的口气还不小：“我以前在**公司做过销售人员，我原来一个月能销售**吨，饲料产品我知道，有预混料、浓缩料、全价料...如果让我做了，我一个月能销售**吨......”我试探了一下“如果我给你机会，你敢保证能达到**吨吗，我录用你可以，我们签一个军令状？”这个人就开始支吾“这我不敢.....”，我以一句“好吧，我会仔细考虑你的情况，如果我们决定了会给你通知的，你回去等通知吧”；其实在我心里早不愿意和他继续谈下去了，因为如果我用了这样的人，客户一看就会知道：这个公司肯定很差，你看他们把蹬三轮和倒垃圾的都找来了......

　　本人的一个同事小李是1.80米身高的个子，我和他一块走经销商时候，小李为了显示他的能力，冲到了最前面，和客户谈判的时候距离只有0.5米,客户却是只有1.65的身高个子，尽管小李竭尽全力，在和客户介绍想唤起客户的兴趣，但在旁边的我却看到客户的面部表情很是不好，甚至在经意不经意在向后退，这次谈判当然没有成功；回来我就给小李说：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候身高不注意的时候就是劣势，因为你给客户的感觉让他很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人，你以后一定要和客户保持2米以上的距离......。”细节有时候真能决定成败。

　　我经常会听到有人这样形容女人的话：“那个女不是很漂亮，但非常的有气质，，的确很不错！很吸引人！”气质会给人很深的印象，气质是印象修练的最高境界。

　　我不记得是那个人说过一句话：即使你有万两黄金你都不会买回时光倒流，既然形象和印象这么重要，我们为什么不去珍惜呢？因为印象一旦形成改变很难。

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