首先来看一道有关谈判技巧的题目：

　　你在复杂的谈判中，一方说“我们需要在1小时内结束因为我需要赶飞机航班”。这个人在使用下列哪个谈判技巧?

　　A.黑脸白脸

　　B.耽误

　　C.最终期限

　　D.极端需求

　　答案：C

　　以下内容选自罗杰道森《优势谈判》

　　小说中的黑脸白脸

　　在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐;而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。

　　怎么办呢?解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。如果我记得没错的话，那位逃犯告诉皮普：“你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗?”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

　　我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿之后，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢?看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪?”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏到哪里了?”从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧?

　　汽车销售人员可能会问你：“如果真的要买这辆车，你是想买蓝色还是灰色的?”“你想要仿皮座垫还是真皮座垫?”房地产中介可能会告诉你：“如果真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室?”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室?”就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。

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