24日，素有火炉之称的南昌热气袭人，但江西滨江宾馆的综合楼却凉爽宜人。江西财智名家论坛当代赣商管理论坛在这里隆重启幕。著名谈判专家、“和风谈判术”创始人刘必荣博士，以《商务谈判全攻略》为题，结合近30年的研究成果与实战经验，以最生活化的谈判案例，为到场的所有北大工商管理EMBA江西高级研修班的学员以及江西企业家与职业经理人，从谈判技巧、策略、战术等方面，深入浅出地阐述谈判的艺术和哲理，奉上了一场别开生面的智慧盛宴。

　　谈判者一定要找好自己的退路

　　“谈判前一定要做好7个准备，即搞清谈判前与谈判后的关系、摸清沟通管道、多准备谈判方案、正当性即找到足够证据支撑自己的立场、谈判的相互利益、谈判中的承诺、谈判中自己的退路。”刘必荣提醒在座的江西企业家，这是谈判的7个要素，任何一个谈判，都要提前想到这7个要素。

　　刘必荣认为，谈判过程中，最好是下面的唱黑脸，上边的唱白脸。即下属可以唱黑脸，把谈判的条件、价格等说的很高，而主管与高级管理者可以唱白脸，可以在下属提出的条件基础上，留有回旋的余地。

　　“企业管理者地位越高越要唱白脸。为什么呢?理由很简单，因为位置高，考虑的周全，而且他口袋里东西多，而且拿得出来。谈判策略中，这叫做‘恩出于上’。”刘必荣指出，很多的采购、销售，最后签约的时候，价格一般都有5%的空间留给企业总负责人。因为企业老板出来，手不能空的，谈判行规中这叫“伴手礼”。

　　“俗话说凡事先找退路，这在谈判中同样适用。”刘必荣还提醒在座的江西企业家，谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。

　　刘必荣结合一个生活中的案例，说明谈判中退路的重要性。一次一位老太太找到他，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”他就问道：“老太太，房子买不到你会怎么办?”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”于是刘必荣表示爱莫能助并说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”因为你没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。

　　谈判最佳境界是双赢

　　刘必荣认为，赢者不全赢，输者不全输，这是谈判的最好结局，双赢才是谈判的最佳境界。

　　“我很早在写过的书上就举过个例子，我在社区附近开超市，为了招揽顾客，我把价钱压得很低。社区居民买到便宜的东西，很开心;我因此取得了小区居民的信任与接纳，我也很开心。这就是双赢，谈判中的双方赢不一样的东西。在特定时空下，各取所需。”刘必荣指出，双赢，也是一种心态、一种素养。只有双方都有“赢者不全赢、输者不全输”的内在修养，谈判才有可能双赢。不然强者人人都想独赢，谁跟你双赢?宋朝蔡襄的诗句：“花未全开月未圆”，讲的就是这种内在的自我节制。

　　“当然，要达到双赢，不能光靠我们自己的修养，有时还必须用时间去焖对方，挫挫他的锐气，让他放弃独赢的想法，接受双赢的结果。另外，运用谈判战术，去改变对方的价值位阶也很重要。”

　　谈判不是技巧而是智慧

　　“谈判中还有一个坚定的弹性，什么叫做坚定弹性呢?它是一个组合，前半段是坚定，后半段是弹性。”刘必荣提醒江西企业家，谈判真正的学问不是技巧，而是智慧。比如如何让步之后还能守住底线。“我们每个人都希望做到让步，但是守住底线是很重要的。”刘必荣认为谈判也是有底线的。

　　那么，如何透过让步技巧，去告知对方我们的底线呢?刘必荣认为这个就是让步的技巧，也就是幅度的递减。“比如说从9万让到6万、3万、2万，我讲的是递减的幅度，这个幅度越来越小。如果你先让2万，再让3万，再让9万，你越让越多，给人感觉就是你好急，根据谈判铁律，你急我就不急，所以各位记得幅度一定是越来越小的。”刘必荣认为，第二个是让步的次数，次数一定要少。比如20万让1次跟2万与让10次给人的感觉是不一样的，而且让的速度一定要慢。

　　“没学谈判之前你随便让，但是此时此刻你脑袋里应该有幅度、次数、速度的观念。这些细致的部分就必须细心体会。”刘必荣提醒江西企业家，我方让步的速度，也会影响到对方的输赢判断。如果我们让步太快，对方会觉得没有成就感。最后就算他拿到了原来想要拿的东西，但是因为我们让步太快，他也会怀疑其中是否有诈。就好像你去买东西，问老板：“这个东西多少钱?”老板给了数字之后，你说：“打八折啦!”老板很爽快地说：“好!”你会很高兴吗?未必吧?很多人会想，这么快就答应，不知后面赚多少?早知道就要六折了!

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