公元208年，曹操亲率二十多万大军（《三国演义》虚构为八十三万，号称百万）南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮这一次出使江东，在周密制订谈判策略方面，给了我们如下几点启示：

　　一、构建互利互惠的谈判基础，采取积极主动的方针。众所周知，任何一场谈判，双方必须有一个共同得利点作为基础，这是最后能导致谈判成功的保证。曹操南征的目的一是歼灭刘备，二是收降或继续进攻孙权，这就把孙刘两方推到拥有同一利害的位置上。按诸葛亮与刘备讨论的意见，是设法策动孙权抗曹：如果南胜北败，自己可以立足荆州，图谋发展；如果北胜南败，不妨乘势进入江南，占据有利地域，重整旗鼓。

　　在这个左右逢源的方案中，首要的关键是怎样促成孙权下决心抗曹。对于孙权的基本态度，诸葛亮有所估计。当刘备担心江东另有远谋，难以与自己相容的时候，诸葛亮果断地认为：“今操引百万之众，虎踞江汉，江东安得不使人探听虚实？”

　　诸葛亮之所以这样判断，无疑是看到了协力抗曹正是孙刘双方利益的交汇点。他到江东后与孙权进行最后一段推心置腹的交谈时，孙权说：“曹操平生所恶者：吕布、刘表、袁绍、袁术、豫州与孤耳。今数雄已灭，独豫州与孤尚存。……非刘豫州莫与当曹操者；”诸葛亮也表示：“今将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣。操军破，必北还，则荆、吴之势强，而鼎足之势成矣。”这是谈判双方妥协阶段的坦率表态。

　　但就孙、刘双方的不同点而言，刘备处境艰危，要求联孙抗曹迫在眉睫；而孙权尚处在有一定回旋范围的余地之中。因此，诸葛亮对实施既定方案，又采取了积极主动的方针。

　　他曾向刘备提出：“（江东）若有人到此，亮借一帆风，直至江东，凭三寸不烂之舌，说南北两军互相吞并。”后来，鲁肃与诸葛亮谈得投机，坚决要求他同去江东时，刘备佯装不许，诸葛亮说：“事急矣，请奉命一行。”这一方面是在鲁肃面前显示自己重要的地位和很强的代表性，同时也反映了他对这场谈判紧迫性的深刻体会。

　　二、从对手阵营中争取朋友，巧妙地捕捉对手的信息。一般地说，谈判双方在展开交往的全过程中，每一方总不难从对手阵营里发现与己方观点相近、或可以在若干方面求同的朋友。细心物色和努力争取这样的朋友，是高明的谈判家很重视的一项工作。

　　这样的朋友至少能起两种作用：1他可以对你不存戒心，直接或间接给你透露不少重要信息；2在谈判中，他能帮助缓解冲突，调整关系，乃至挽回僵局。特别像诸葛亮这样单身出使，更需要寻求这种配合。

　　所以，诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。这是因为诸葛亮尽管在宏观上把握了江东的动向，但对他们内部目前的一些具体想法还不很清楚。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。

　　结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。

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