营销对于企业的重要性已经无需多言，通过电话营销这种方式不仅仅可以节省营销的成本，而且可以通过数据库的有效应用达到意想不到的效果。然而电话营销的成功率却是一个令人困扰的问题，很多时候我们的数据不可谓不准确，脚本不可谓不细致，语言训练不可谓不到位，可是效果却差强人意。究其深层次原因，短板也许就在对于主动营销的把握上面。以下，笔者根据自身的经验来跟读者共同探讨主动营销的话题。
　　
　　主动营销在通话的过程中，就其内容仅分为两块：一是意识，二是技巧。
　　
　　虽然经常给企业做电话营销技巧的培训，但笔者并不是一个唯技巧论者。在和一些企业做训前沟通时，总会有一些管理者会质疑说：“张老师，咱们不是讲电话营销吗？为什么要花两三个小时的时间在心态和意识上呢？是不是可以简单代过，直接进入电话营销技巧的主题呢？”。我说：“不可以”。
　　
　　在给一家运营商的集团公司讲课前，笔者对拨测做了一些记录和分析，集团对各分公司的要求就是要有主动营销意识和技巧。一共拨打了16个省会及直辖市的电话，以下排名是按拨打顺序来的。（“笔”为笔者，“T”为座席代表。）
　　
　　1、B城市
　　
　　T：您好，有什么可以帮您？
　　
　　笔：您好，请问下载彩铃是打这个号码吗？听说咱们能订机票和酒店是吗？
　　
　　T：是的。（沉默）
　　
　　笔：那我想问一下怎么收费呀？
　　
　　T：每分钟是按市话费收的。
　　
　　笔：（噎住）我是问彩铃怎么收费呀？
　　
　　T：哦，那是从0元到5元不等的。（继续沉默）
　　
　　笔：哦……（作思考状）
　　
　　T：您好，请问您要下载彩铃是吗？
　　
　　笔：……（不然呢）那我想问一下，听说咱们这里现在能订机票和酒店是吗？
　　
　　T：请稍等，帮您转到专业座席去吗？
　　
　　笔：等等，您好，我想问，是不是可以订机票和酒店了？
　　
　　T：（有些不耐烦了）我现在帮您转到专业座席去。
　　
　　笔：专业座席干什么呢？
　　
　　T：您不是要订机票和酒店吗？
　　
　　笔：…….
　　
　　主观感受：服务态度不好。其它感受都在以上对话里了，就不再多说。
　　
　　以下城市不会用这么详细的对话，只写一句话的感受。
　　
　　2、S城市
　　
　　没有主动营销意识，当笔者问是否能订机票和酒店时，对方只说可以，然后就沉默，不会主动询问是否进行下一步的操作，但服务非常好。
　　
　　3、G城市
　　
　　服务好，有营销意识，还给提供更实惠的方案选择。
　　
　　4、S城市
　　
　　座席代表异常冷静，一丝热情都没有，非常被动，问才说，不问就沉默。
　　
　　5、N城市
　　
　　主动，热情，就是服务用语过多，不够人性化，但转接到专业预订座席的过程特别好。
　　
　　6、H城市
　　
　　笔：听说咱们可以订机票了？
　　
　　T：是的。（就没话了）
　　
　　笔：……（等座席主动询问是否需要为我转接到预订座席去）
　　
　　T：请问您还要查询什么信息吗？
　　
　　笔：……（我倒）
　　
　　主观感受：我都问是不是可以订机票，难道就不能再问一下是不是现在需要订，是否为我转呢？多一句话就这么难吗？
　　
　　7、J城市
　　
　　（在IVR等待了很长的时间之后……）
　　
　　笔：我买了一张这边的卡，请问开通彩铃是打这里吧？
　　
　　T：是的。您现在是北京的号码对吗？
　　
　　笔：是，但我来这边出差，刚刚买了一张这里当地的卡，想开通彩铃。
　　
　　T：那不仅要收您当月的费用，而且只能开当地的卡哦。
　　
　　笔：…….（无语中）
　　
　　笔：听说咱们可以订机票了？
　　
　　T：是的。（沉默）
　　
　　笔：（等座席主动询问是否需要为我转接到预订座席去）
　　
　　T：请问您还需要什么帮助吗？
　　
　　主观感受：看黑体字就知道了。后面的问题也和前面几个城市一样。
　　
　　8、T城市
　　
　　IVR等待了非常长的时间，三次告诉我“座席忙，请稍候”之后就自动断线了。
　　
　　9、H城市
　　
　　声音很甜美，主动营销意识很强，而且是唯一问笔者想订的是国内还是国际的机票，因为运营商暂时还不能订购国际机票，非常贴心，通话过程很享受。它是本次拨测排名第一的城市。（冰城－－哈尔滨）
　　
　　10、W城市
　　
　　问题和前面一样，只是沉默片刻过后说的是“请问您还要补充其它内容吗？”
　　
　　11、C城市
　　
　　有主动营销意识，但非常像答录机，不像一个活生生的人在和我交流。
　　
　　12、X城市
　　
　　笔：听说咱们可以订机票了？
　　
　　T：（声音非常甜美地说）是的，现在通过XXX订购机票，还可以获得抽取奥运会门票大奖的机会呢，您有兴趣也可以参加。
　　
　　笔：是嘛，那真好。
　　
　　T：请问您还需要其它帮助吗？
　　
　　笔：……（无语ing）

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