在谈判中，双方势均力敌的情况是很少出现的，经常出现的情况是一方强势一方弱势，但是强势与弱势又不是绝对的，往往在一些情况下可以化解或出现转机。我们经常遇到的就是和客户的谈判，买方市场情况下我们的被动不言而喻，客户在选择产品和服务的供应商时也是盛气凌人，我们做销售或营销的朋友们肯定经常遇到这样的情况。　　

我刚加入新公司时，接触的第一个客户是农药企业，客户请我们为其做咨询，于是老板就安排了我们项目组和对方的老板见面。其中我们的项目总监L老师经验丰富，也成功操作过几个大的农资行业的咨询项目；H老师出身于此行业，并历任国内外农药企业的营销负责人，近20年的行业经历可谓功力深厚；而我却一直在做家电和快速消费品的项目，对农药可以说一窍不通。这种情况下，又鉴于我这样的经历，和客户见面沟通我还是存在一些压力的。但是绝不能因为我给公司的业务带来影响，于是我就广泛地搜集农药行业资料和数据，希望把自己装扮成为一个行家。　　

这里转移下话题，在我们接触的客户中，他们都希望我们具有丰富的行业经验，一开始就对行业有很深刻的理解和独到的见解，但是这样我们就能为他们做好咨询服务吗？咨询的价值并不在于此，而在于我们是营销专家而不是行业专家，但客户却往往认识不到。反过来说，如果客户想找行家就没有必要来找咨询公司服务，去找猎头公司就可以了。当然，我们并不能要求客户怎么样，只有耐心地给客户讲解咨询的方式和过程，让他们认识到我们的价值。　　

言归正传，匆匆准备之后客户老板W总就带着人马来到了公司，在我们老板的带领下双方坐到了圆桌前面。一番寒暄和介绍之后，W总就开始了对我们项目组的考察和交流。从L总监单独交流开始我就在心里琢磨，就凭我这两天搜索的资料是蒙不了W总这个业内专家的，只要稍微深入点的问题我肯定路出马脚，搞不好会弄巧成拙让客户以为我们不认真对待就麻烦了。客户W总最后问了L总监一个十分尖锐的问题：对于一个项目总监，你没有操盘过农药项目，又怎么保证我们这个项目成功实施呢？L总监从两个方面对这个问题进行了回答和解释，但似乎并没有说服王总。

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