从普通促销员到优秀促销员，需要个人素质;从优秀促销员到促销主管，则需要管理潜能。掌握好成长要素，促销员一定有机会提拔到促销主管。 中山市A日用品公司招聘促销主管一年半前，刘美美曾站在人才招聘市场的展牌前，看着招聘启事，不禁憧憬自己的未来：什么时候自己才能提升为促销主管呢? 刘美美毕业于一所职业技术学院，学的是高分子材料。由于当年高考受挫，她只好读了这个枯燥的专业，作为一个女孩子，实在不喜欢这个行当。这不，一毕业，她就坚决改行，应聘到了一家著名的洗化用品公司当超市促销员。刘美美喜欢站在货架中间，看
发布时间：2015-03-27 21:57
WTO的脚步声日渐清晰，中华大地已为WTO敞开怀抱。电信运营企业不管有多少欢喜多少忧，都将直面电信开放和电信市朝。长期以来，由于处于卖方市场，我国电信运营企业一直采用用户申请-企业安装的直销方式，直到出现寻呼业开放竞争和移动电话双元竞争，电信社会营销才有所发展。面对加入WTO，我国电信企业营销方式必须多元化，营销体系必须分层化，在发展以往电信直销的同时，电信营销呼唤渠道分销，呼唤综合发展包括直销、渠道分销和电子商务在内的各种营销方式。 著名企管专家谭小芳女士表示，我国电信运营企业对渠道分销还十分陌生，
发布时间：2015-03-27 21:57
我在一次销售培训中，问在座的学员，请把这知、情、钱三个要素按重要性排列一下，结果，90%以上的学员都是这样排列的，第一重要的是钱，第二重要的是知，最后才是情。为什么?马上有众多学员争相回答：有钱能使鬼推磨，只要公司出好的政策，没有什么产品卖不出去! 销售工作就这么简单吗?答案必定是否定的，尤其是销售高科技产品。有一个寓言故事很能说明问题。 某院长家里有一只猫，不知什么原因，挨饿了好几天，真想吃一条大鱼。但是，它没法出去捕鱼，就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心
发布时间：2015-03-27 21:56
营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。 不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得十忌。 忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾
发布时间：2015-03-27 21:56
每天都会接到很多销售人员的电话，有的持续时间长一点有的短一点，有的听着很舒服有的很反感，有的愿意跟他聊上几句有的一句话都不想说，有的会主动问他一些问题有的就只是问一句答一句对方不问我也不答，有的会主动记下他的电话有的巴不得他永远都不要再来电话，有的很快就会忘记有的会在很长一段时间内依然会想起他，有的只通过一次电话就与他发生业务联系有的连续联系一年甚至更长的时间都没有发生合作。 大家还会发现有的销售人员刚入行不久就有了业务，而有的做了很长时间没有任何业务或者说业务很小;有的销售人员业务非常不稳定而
发布时间：2015-03-27 21:55
对于现代的中国市场来说，任何产品的竞争状况可以用僧多粥少来形容，或许狼多肉少更恰当吧。在众多狼中，你只有凭借智慧和力量打倒对手、独占鳌头并赢得客户的青睐才能胜出，因为销售是一种十分残酷的游戏，要么输要么赢。当然，谁都想赢，但并非谁都具有赢的能力，包括赢的心态、技巧、方法和资源支撑。 曾经服务过一家电气企业，其主打产品是交流接触器。接触器可以说是完全做透做烂了的一个行业，价格透明、严重同质化，而我们的客户生产的永磁接触器却做到了绝对的差异化，同样也遇到了绝对的销售困难。为什么呢?习惯，习惯的力量是
发布时间：2015-03-26 16:53
上个月，我为了给一个老客户制作图书插图，需要找一个插图画手。开始时我想到的人选是一个叫王帅的小伙子。我曾经看过他的作品，感觉还不错。我给王帅打了电话。话筒里随即传来应答机播放的震耳欲聋的摇滚音乐，王帅的声音掺杂在一片电吉他声中：嗨，老兄，有点审美能力好不，我唱得超级好听吧?耶，耶，耶??然后是嘟嘟的蜂鸣声。我赶紧放下电话回到宁静的世界。如果那个老客户本人亲自打电话给王帅会怎么想?这人到底是插图画手还是摇滚歌手啊，不好判断。文/郭汉尧 商务合作，客户更容易相信气质稳重的人。应答机上的留言会影响人们对你
发布时间：2015-03-26 16:52
如果有一天你走在大街上，遇到一个人拦住你，很严肃地问你： 你是谁?你从哪里来?你要到哪里去?你每天忙忙碌碌是为了什么?你想要成为怎样一个人?你该怎样回答? 当然这是个假定，也许你一辈子也不会遇到一个这样问你的人。但是，在夜深人静万籁俱寂的时刻，你有没有坐下来，让自己的心灵得到片刻的宁静?这个时候，你可以认真地思考一下刚才的问题：我是谁?我从哪里来?我将要到哪里去?我活着究竟为了什么?我这一生想要成为怎样一个人? 好多人忙忙碌碌一辈子，辛辛苦苦一生，一事无成，报怨一辈子。为什么?因为他们搞不清楚这些事
发布时间：2015-03-26 16:52
作为一名终端销售人员，应及时关注顾客在语言及非语言中所流露的信息，准确判断，及时把握时机。 时机1：接近顾客、引起注意 观察判断，思考服务对策。性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮，引起顾客注意： A、形象吸引法(着装、微笑等) B、语言吸引法(欢迎光临) C、动作吸引法(例递宣传单张) D、产品吸引法(尽快让顾客试穿衣服) 时机2：激发情感、留住顾客 让顾客留步，让顾客开口 A、用有创造性的开场白，投其所好：省钱、赠品、真诚的赞美??向顾客提出他最关心的问题、向顾客提供信息、向顾客调
发布时间：2015-03-26 16:51
在电话里谈判是长有的事情，如果一味着按照自己的谈判思路，很有可能会损坏与客户之间的关系，更有可能的是交易失败或是一锤子买卖，谈判开始设计的思路是非常的必要，但这种设计一般是站在自己的立场上考虑问题，有时会伤害到客户的利益，所以必须要以多赢为出发点来进行谈判： 案例：在与客户沟通一些必要的事项后，进入关键的环节价格，我就把这段沟通过程给记录下来： 销售：陆总，其他的事项我都可以落实，现在我们关键的是价格问题，在上次的邮件里我有提到，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的? 客户：这
发布时间：2015-03-26 16:51
过去，争端通常都是在战场上解决。在那个年代，当领导人迈出战争的第一步之前，通常都会进行周密的计划，制定策略。毕竟，他们的脖子、财富、甚至整个王国的命运都与之相关。 今天，在这个我喜欢称之为文明世界的环境中，争端通常是在法庭上得到解决的。当然，这是一种进步。但是令人吃惊的是，今天的商业争端中出现的策略和战术和以往在战争中使用的策略和战术竟然是高度相似的。 但是另一方面，变化最大的是今天的领导者们会在毫无准备的情况下领导他们的军 队投入战斗，这真让人吃惊。坦率地说，绝大部分执行官和商业领导者的天真
发布时间：2015-03-26 16:50
电话营销中的自我推销 在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。电话营销成为了他们的重要销售方式。在电话营销的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气! 第一种心态：融入的心态。 也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。 例如，在打电话的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的电话营销
发布时间：2015-03-26 16:50
生活当中很多事物是相通的，虽然不是一样的，但道理总是可以借鉴三分的。钢琴演奏的重点在于节奏，只有好的节奏才能有好的旋律，好的音乐，销售工作也是如此，只是钢琴上的节奏体现的更细腻一些而已。 那么营销选择什么样的节奏呢?是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗?是牛根生的速度就是力量吗?恐怕不尽然，张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度?牛根生的速度也显现出了负面的力量，中国人五千年的发展史正是营销史，成功不是快慢的问题，而是节奏的问题。节奏是什么?节奏是你的工作与机会相配合的程度，两者的舞步能否协调的问题。有句古话说来得早不
发布时间：2015-03-26 16:50
三心：信心、恒心、决心 信心：相信自己是推销之基础 如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能，所以说信心是不可能这毒素的最好解药，部队上常说一句话：不想当将军的士兵，不是好士兵，同样这句话适应于各行各业。 记得拿破仑.希尔写过一本书叫《成功学》，上面有一条成功定律，我对上面的积极心态和自信心终生难忘。他们是我战胜困难的最佳武器。同样，我们在这个竞争激烈的市场中，要想自己能战胜一个又一个攻坚堡垒，取得销售业绩的成功，一定要对自己充满着十足的信心。 信心是人办
发布时间：2015-03-26 16:49
例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑 步步紧逼让你难招架 80元、90元、100元1100元。 这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的
发布时间：2015-03-26 16:48
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