鉴于饱和的市场以及越来越雷同的产品，建陶行业的竞争焦点慢慢集中在价格和服务等方面，各个领域最为担心的价格战随之成为各主要竞争对手之间应用最为普遍的手段。同时源于对市场一定的“破坏力”，作为“低水平”竞争表现的价格战被不少人认为是一大“公害”。

    除此之外，由于多方面潜在因素影响，以至于在整个陶瓷行业可能每天都存在企业与经销商的“离婚”、“改嫁”现象。由此引致行业内秩序混乱，企业与经销商的利益都遭遇不同程度的伤害……

    如何解决价格战带来的危机，以及力挽行业内频繁出现的不良“婚嫁”现象，已成为所有参与竞争者必须面对的课题。

    在这种特殊环境下，上元山河磁砖于今年旺季推出的“责任营销”不能不说是一剂良药。该企业首创独特营销模式，将注意力用在“责任”上，有效地提升品牌营销力，无疑是建陶行业营销领域一大亮点。最近，记者今日焦点： 

 
    采访了上元山河磁砖销售总经理郭建生先生。

    个人职业观：“责任”决定营销魅力

    记者：据说上元山河磁砖在进入今年建陶业旺季之际，首开先河推出“责任营销”策略，能否介绍下该策略与一般营销策略的不同之处，以及该策略的运行特点？

    郭建生：“责任营销”与一般营销策略最大的不同之处是它能够真正突出“责任”二字，并有效地改善传统营销在实施过程中出现的理论与执行脱节、对客户责任感不强，以及执行力不够等弊端。其运行特点重点表现在营销执行力、务实勿虚等方面，比如上元山河在工作流程中处处可以体现“责任”效果：老板对品牌销售总经理放心，品牌销售总经理对业务经理放心，客户对品牌放心等。其中值得一提的是我们对客户的责任与态度，比如产品出仓上我们帮顾客把关对产品进行详细的分检、仓检、出货抽检等，确保产品真正精品上市，让客户放心。此外，上元山河还一反其它品牌重回笼资金不重客户市场流通的现象，特别要求准确把握顾客实际销量，强调客户利润和市场，甚至及时协助经销商建立二级分销网点等。

    记者：从单纯的营销链来看，上元山河能够做到各层负责人对任何营销行为负责到底确实不是一件易事。并且从中看得出，品牌销售总经理所发挥的作用相当重要，那么，请问是什么力量支持你的这种思想？

    郭建生：一句话：责任意识。因为我始终觉得，老板既然选择了我，我就一定要对老板负责，对老板的责任高于一切。同样道理，经销商选择了我们的产品，我们对经销商的责任就高于一切！这不仅是我个人这样要求自己，对于整个公司员工我们都要培养这种职业观。

    业务人员：“责任”决定执行力

    记者：近几年来，建陶业从“卖方市场”转入“买方市场”，在整个营销过程中无论一个品牌的影响力如何之大，其营销力很大程度上离不开业务人员的执行力来体现。那么，请问上元山河是如何发挥业务人员作用的？

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一个比较重要的组成部分。尤其在陶瓷行业，因为行业起步较晚，业务人员素质不高所形成的“巡游式”工作方法，对当前市场形势下一个品牌的终端运作十分不利。基于这点，上元山河在“责任”要求的前提下，使业务人员能够自觉、主动性地提高自身营销技术与能力，乃至发挥强劲的执行力服务终端客户。同时，业务经理一般都要求给予终端业务人员一定的发挥空间，比如在寻找客户的主动性与决定性等方面，业务人员都有一定的选择权，自己客户成为自己的“责任田”，有效地避免了早些年陶瓷业务人员“发发货，对对帐，喝喝酒，洗洗脚”等不良风气。

    记者：有人形容建陶业内业务员出门三句话：“走市场，找客户，看网点”；回来三句话：“市场淡，价格贵，花色不好”。请问上元山河存在这种现象吗？

    郭建生：我知道在业内有这种说法，但在上元山河绝对没有这种现象。上元山河一直认为现代企业对人的管理是核心，尤其是对业务人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期在外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问。要经常与他们保持联系，加强交流，要了解业务人员在外的困难和苦衷，尽可能做好他们的“后勤”工作，消除他们的后顾之忧，以真正提高业务人员的责任心与终端营销执行力，避免“走过场”现象。

    客户合作：“责任”强化合作关系

    记者：迫于行业竞争的压力，不少企业在经营过程中会轻易中断与一个经销商的合作关系，并且，少数经销商也会在合作不愉快的情况下，轻易“移嫁”其它品牌。对于这种现象您怎么看待？

    郭建生：首先可以肯定这对于厂商乃至整个行业不是一件好事。我觉得，造成这种无奈的结局其主观原因将归咎于一个品牌销售执行力不够的问题上。比如，厂商合作应该建立在相互信任和负责任的基础上，而这很大程度上是要靠厂家业务人员的主动性来培养和引导。除了销售之外，对于业务人员更重要的是要帮助经销商改善内部管理，提升营销运作水平，进而扩大生意。

    记者：从这个角度来说，上元山河所提出的“责任营销”是不是重点赋予广大客户的一种责任或者一种保障？同时请问上元山河相对其它品牌在维护客户关系方面突出了什么？

    郭建生：也可以这么讲。因为企业一切的努力都是为着同一个中心，那便是终端市场。而做好终端市场就必须以我们的诚恳与细心来密切厂商之间的关系。为此我们特别注意培养顶尖销售业务员应具备的人格魅力，以促进双方的合作愉快。上元山河规定在原则上不允许轻易与客户“离婚”，并且要求业务人员下市场不得给客户施加存货压力。除此之外，“责任营销”还将重点突出对业务人员的规范操作流程与注重过程管理，以避免业务人员在终端市场走马观花的不良作风。要求业务人员要针对客户存在的问题，比如库存、产品滞销等现象进行细致分析，并提出相应的解决方案。进而全方面地维护永久性的“婚姻”关系。