编者按

　　我们眼中的世界，并不完全等同于客观存在的世界。这也就是经验主义者所说的，知识来自每个人的观察与经验。正是有着如此多乐于观察经济、总结管理思想的研究者的存在，随着经济发展、企业管理研究不断深入，才会有越来越多的管理思想不断涌现。从本期开始，本报开辟一个全新栏目??《博采》，主要摘录百家争鸣的管理思想内容，为广大读者提供参考。

　　中国竞争之惨烈，导致中国企业家在企业管理中普遍强调一个在军事行动中屡试不爽的做法??狭路相逢勇者胜，即所谓的“亮剑”精神。但没有勇气固然万万不能，仅仅有勇气也不是万能的。一个企业为了能在竞争中处于不败之地，还必须选择对自身生存与发展最有利的具体战略。

　　营销战略大师特劳特在“营销战争”的观念基础上，提出了四种营销战略的基本模式，即防御战、攻击战、侧翼战与游击战，企业可以根据自己所处的不同市场地位，依据每种商战的原则，选择适合自己的营销战略。这种根据不同行业地位与资源能力，选择相应营销战略的做法，使得市场上不同角色的企业，均有恰当定位，谋得各自合理收益，而不至于导向盲目的商战，造成无谓的资源浪费。

　　对于大多数企业而言，差异化是普遍采取的战略。而对于众多资源不足、底薄力微的弱势企业而言，可以在小类的产品领域或局限的地方领域，展开游击战，以拥有自己的生存之地。除此之外，在营销战略的模式中还存在一种更富新意的作战方式，那就是侧翼战。

　　军事战争所教给我们的经验经常被营销人员所忽视，跟敌人硬碰硬很多时候都无法成功。特别是在实力相当或有差距的情况下，他们应该采用差异化的竞争战略。这种差异化的竞争战略也可以分为四种基本形态。

　　迂回包抄，“农村包围城市”

　　攻击的起始点不是市场领先者已经牢牢占据的市场区域，而是尚未占据的或者是尚未牢固占据的市场区域。如日本富士通在占领东南亚计算机市场后，并未挥师东进直至美国，而是绕了一个弯，在澳大利亚进行市场开发。富士通利用澳大利亚独特的地位进行产品发展和市场行销试验，在形象与市场都趋于稳定的时候，胸有成竹又势不可当地挺进了美国市场。

　　避其锋芒，寻找新战场

　　所谓“避其锋芒”，就是针对市场需求，满足对手所不能满足的那些特定消费者的某些特殊需求，在对手的防线中撕开一个缺口，挖走一批客户，从而建立自己的立足点。英商桑恩集团设在美国的一家子公司专门以穷人作为推销对象，满足穷人的某些特殊需求。它从事一种兼具分期购物性质的租赁业，把电器、家具、钻戒和多种其他物品出租给城市和乡间贫民，租赁户每个星期支付租金，通常连续支付78个星期之后，租户就能取得租赁物品的所有权。这一看上去不起眼的租物中心，一年的营业额高达7000万美元，令他人不敢小视。

　　改进技术，不战而屈人

　　以改进型的或者是全新的产品推向市场，以提供竞争对手无法提供的新技术或老技术的新应用，赢得用户的青睐，从而以其独具的风采、无穷的魅力挤进市场，打开局面。

　　如美国斯托夫公司在许多人都为肥胖所折磨的年代，推出了“林?魁辛”(无脂肪蔬菜)。这是一种单独上桌的冷冻主菜，所含卡路里不到300焦耳。人们对这道健康食品的兴趣大增，全美国各地也出现了许多以健康锻炼为主的俱乐部。在不到一年的时间里，林?魁辛占领了美国10%的冷冻主菜市场。

　　集中兵力，攻敌不备

　　这类差异化的竞争战略往往是一场奇袭战，因为最成功的差异化的竞争战略是不可预测的，突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。市场上的奇袭战可以挫伤对手的竞争士气，给对手以致命的打击，但这种战略时常因为市场试销或过多的市场营销研究而导致失败，从而导致整个战略意图在对手面前暴露无疑。

　　按照杰克?特劳特的营销法则，大有大的做法，小有小的活路。各企业根据自身所处的市场环境以及现实条件，对究竟采取进攻战、防御战、游击战还是侧翼战做出选择，如此既不坐以待毙，也不贸然出击。这种有效的营销战略，不仅可以促使整体的市场营销环境与资源利用更趋合理与有序化，同时也能够极大地推动商业的成功以及经济的稳健增长。

　　在中国的消费环境中，利用“属性分化”的功能性细分，无疑是最有效的定位方法之一。众多直面领导品牌的二线品牌，非常有必要学会“侧翼战”战略思维，突围而出，开创属于自己的市场领土。在与通才品牌的竞争中，专家品牌往往更容易成为赢家。市场中，只有分化出能引起市场关注的新品类、发动奇袭并乘胜追击，不断扩大和巩固阵地，才能最终使自己成为空白市场的专家品牌。