活动活动，不动不活。但是把活动理解为促销，则是大错特错的。在我看来，劳民伤财，没效果的活动还不如不搞。

　　台湾家电店营销大师蔡松基

　　近来，走访市场，考察门店，听到最多的“抱怨”就是：“周周搞活动，周周没效果。老板骂，员工怨，这店长快没法干下去了。”

　　台湾家电店营销大师曾经说过这样一句话，他说：“活动活动，不动不活。但是把活动理解为促销，则是大错特错的。在我看来，劳民伤财，没效果的活动还不如不搞。”

　　但是，老板们决不会这么想。在老板们看来，促销活动就像钓鱼，投一粒饵下去，钓一筐鱼上来。市场好的时候，也的确如此。但是，从被称为中国零售史上的拐点年2012年之后，市场压力越大，活动效果越差，逐渐开始成为卖场促销的不破定律。

　　究其原因，我想无外乎两点。第一，市场压力越大，老板们越不舍得投入，活动力度弱化，促销刺激，集客效果自然更差；第二，在居民增收放缓，消费习惯、支出结构发生重大变化，加之对卖场促销活动习以为常，甚至越来越麻痹，促销这颗“蓝色的小药丸”的药效自然大不如前。

　　但必须声明的是，我对目前夸大网络零售对实体店分流作用，将实体店销售下滑，促销活动效果减弱的主要原因归因于网购的观点，持坚决反对观点。

　　个人认为，实体店的店长们应该感谢网购，因为是网购让我们在这个低迷的夜空，看到顾客还有购买欲望的光芒。

　　但是，促销活动决不是打破“顾客上网，不上街”的唯一武器，或者说促销活动决不是实体店业绩下滑的制动器，还魂丹。

　　我个人之所以推崇胖东来商业文化，不仅仅在于其是“零售是爱的事业”哲学的奉行者，更在于其是“零售是人的产业”的践行者。

　　需求但在，零售不死。动不动就搞促销活动，寄希望于促销活动扮演实体店拯救者，救世主的想法和做法，显然都是对其人，对其服务不自信的表现。

　　“坚决杜绝为拉拢人气策划的促销活动，尊重每一件商品的价值，尊重每一位顾客的需求，靠实实在在的商品、服务感动顾客。”在胖东来的年度工作重点中有这么一句话。

　　这也是我近年来对胖东来推崇有加的落点之一。不是坚决杜绝促销活动，但必须坚决杜绝为拉拢人气的促销活动。

　　零售是人气产业，但人气不是靠诱骗或拉拢就能“拉”过来，“骗”过来的，而是靠实实在在的商品和服务吸引过来的。

　　一朝被蛇咬，十年怕井绳。或者说之所以顾客会对卖场促销活动无视、麻痹，甚至反感、抵触，也与“太多、太滥、太虚、太假”四太型促销活动自身不无关系。

　　自己的病自己知，自己的药自己吃。悖离诚信准则，虚假促销活动的集客效果等于零，甚至负分。而“说到做到”，不夸大，不夸张，不虚假的促销活动，代价甚大，成本甚高，或者说诚信是有成本的。反之，不诚信的成本更大，更高，大到门店无立身之地，高到企业无生还可能的程度。

　　因此，个人认为促销活动不是要不要搞的问题，而是搞什么样的促销活动和怎么样搞的问题。

　　对此，个人有三点建议：

　　一、没有顾客的活动不要搞。只有商品，赠品、打折、让利，没有顾客互动，服务营销的“来就送，买就赠，赠上赠”的传统三板斧促销活动不要搞。

　　二、没有诚信的活动不要搞。“全场*折起”、“百万好礼，千万让利”、“全网比价，*倍补差”等等之上，再加一句“部分品牌、商品不参加活动”、“详见店堂公告”或“解释权归**”，类似的虚伪、虚假，夸大、夸张的促销活动，只能造成顾客无法抹去的心理阴影，卖场无法消除的病变黑点。

　　三、没有效果的活动不要搞。与其“天天有活动，周周有促销”，员工疲于奔命，企业劳民伤财，顾客不堪其烦，效果不值一提，不如降低活动频次，放缓活动节奏，要么不搞，要搞就搞大的，真促销，真让利，真心对待顾客，聚集活力，聚焦重点，真正做到“不鸣则已，一鸣惊人。”

　　最后，对卖场而言，促销是一杯上瘾了的药酒，不喝、少喝难过活，滥喝，乱喝难活命。还是，醉在饮者，罪不在酒，且行且饮，且饮且珍惜吧。（本文原发表于《店长》杂志2014年7月刊，平面媒体如需转载，须征得本著作权人及该杂志社联合授权。）