究其本质，亿佰与电视直销领域的公司橡果国际、以母婴用品销售为主的网上商城红孩子类似，都是作为商品的一种新型分销渠道。而亿佰的特殊性，在于其依赖着各家银行的信用卡业务而成长，具有一种天然的依附性。

　　虽然这种依附性让其得到了3000万美元的融资，但如果脱离了银行信用卡的合作渠道，这家公司还能否健康成长，这是我们的顾虑所在。不过，无论是亿佰，还是已经在酝酿中的由红孩子创立的分期购物网，都让我们看到了银行信用卡这种渠道的潜力和想象力。

　　2004年的一次营销失利让LEO（英文名）知道数据库的重要性。LEO是北京东篱南山信息技术有限公司（下文简称“东篱南山”）的总经理，其搭建的亿佰购物（EASYBUY），以供应商的身份，为银行的信用卡客户提供商品的分期付款服务。

　　当时，LEO就职于某上市公司，负责面向餐厅推销菜单的无线传递系统，他免费找到了一份北京酒店餐馆的联系方式，把产品信息发送了出去，结果反馈相当差，“有的联系人变动了，有的联系方式不对”，而且得不到客户的任何特征信息，他也无法开展针对性的销售活动。

　　灵感来自于上门推销的信用卡。银行拥有完整的信用卡数据库，而持卡用户正是拥有庞大消费能力的潜在人群。2004年，LEO的事业部和银行信用卡中心接触，得到的回馈很积极，银行同样希望提供增值服务来提升客户价值，于是，在中国信用卡虚拟零售领域，LEO的团队先行了一步。

　　BB2C模式

　　根据易观国际《中国信用卡市场年度综合报告2008》显示，截至2007年底，中国大陆累计发卡9976万张，持卡用户达到3177万户。

　　多数的信用卡用户，在收到账单的同时都会收到印有IT产品信息的DM广告。而就在这份DM广告背后，实际隐匿着一个供应体系，以中国建设银行7月的一份DM广告为例，就有神州数码、橡国国际、万联盛世等多家独立供应商。

　　此类供应商与银行合作的形式是，前者具体负责组织商品货源、产品配送和售后服务，而银行则通过他掌握的数据资源和沟通渠道，通过DM广告、短信等方式，或者直接以信用卡网上商城的平台，将产品信息传递给信用卡用户。供应商获取差价，而银行则从收益中分成。

　　据民生银行信用卡中心的一位人士认为，这种合作实质上就是银行在综合成本、风险和专业性的考虑基础上，将银行卡产业链中的用户开发环节外包了一部分。该人士介绍，民生银行的网上商城就是由招投标的形式选择供应商，信用卡用户通过商城平台进行下单消费，商品的整个销售以及售后服务环节都由第三方运作。除了提供平台之外，银行还负责将消费款首先转给供应商，而消费者再以分期付款的形式支付给银行，信用风险由银行承担。

　　依托银行的资源，LEO所在的原公司事业部成长非常快。据称，2004年当年即销售3000万并实现盈利，次年销售超过1亿元，2007年，收入达到了8亿元左右，合作银行超过10家。而在收益方面，据北京天尧信息技术有限公司副总经理宋庆岩介绍，交易完成后，银行抽取7%左右的佣金，而供应商则获2%的纯利，“差不多是行业的标准”。

　　不过，LEO并不满足于这种销售模式。2008年初，团队独立出来组建东篱南山之后，他希望采取一种更为主动的销售模式，用他的话说，是从“等客户”变成“找客户”。

　　LEO用一次促销运作来说明他的营销模式。他们曾组织一批某品牌的大屏幕电视，市场价在20000元左右，而他们能够提供的会员价是13000元，通过银行信用卡数据库，根据年龄、财产等信息，精准定位了一批潜在客户，然后将信息通过短信、DM广告等形式发送出去，最终售出了200多台。

　　因为信用卡数据库记录了消费者所有的刷卡记录，因此通过数据挖掘和消费习惯模型的架构，就能实现对信用卡用户的细分。因此，东篱南山不再遵循“广种薄收”的模式，不服务大样本客户。比如，通过信用卡在机票、酒店的消费记录，东篱南山能够锁定“商务旅行”一族，针对该目标人群，提供箱包、智能手机、防晒用品等一系列商品组合方案。

　　用LEO的话说，表面上东篱南山做的也是B2C，但与传统B2C的营销次序刚好是颠倒的。“传统方式是网上开店，慢慢积累客户资源和品牌，再向客户提供服务，先客户后服务，而我们则挖掘数据直接锁定客户的特定需求，并开展针对性的营销活动，先服务后有客户”。因为传统的B2C环节外，又有了银行的数据库和信用支持，因此成了“BB2C”的模式。

　　从被动到主动营销

　　由于数据库的营销最终需要借助银行来实现，因此银行的态度至关重要。而LEO认为，他们的服务正是银行迫切需要的，“银行信用卡的竞争之前是跑马圈地，现在同质化竞争的压力很大，未来细分服务是大趋势。”

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