美的与经销商建立战略合作关系，联手去争更多的市场份额。其他空调企业有的跟进，也有的观望并静待发展。

     近年来，国内家电生产企业面对家电连锁卖场寡头格局日渐雏形的强势，急需扩大销售渠道的话语权；另一方面对潜力巨大的二三级市场，急需找到新的开垦模式。

　　同时，在空调产能过剩，无法继续依靠规模高速增长获取利润，经济增长方式面临调整的关键时刻，美的主动调整经营思路及战略，从价格导向走向价值导向。特别是渠道转型为依托代理商销售体系为主。

　　与美的面临同样困惑的其他空调企业，有跟进也有观望，面对纷纭变幻的空调市场，究竟该如何转型销售渠道来快速开拓市场，以实现企业的高速增长目标。

　　美的渠道谋变

　　“以事业部为经营主体开展营销工作已不适应目前市场，目前集团内部营销资源浪费严重，美的需探索新的营销模式。”美的集团董事局主席何享健近日表示。

　　最近，记者从美的商用空调郑州产品管理中心市场部了解到，其管理中心将从家用空调的办公楼内搬出。因为美的家用空调正在和核心经销商组建销售公司。

　　当记者就此问题向美的家用空调郑州产品管理中心总经理张崧求证时，他却以正在开会为由谢绝了采访。

　　据了解，目前新公司正在筹备中。此次河南将成立4家销售公司，主要是经销商占80%的股权，而厂家下派的经营者占20%的股权，其具体经营主要由后者进行。

　　对此，志高空调郑州产品管理中心总经理郑峰表示：“对于美的要在河南市场成立销售公司事宜，其实早有耳闻，据说现在已进入实质的运作阶段。另外，美的调整年度划分后，选择此时成立销售公司切入市场，应该是很好的时机。”

　　因为，政策条件、市场空间、代理区域时常变化，导致单纯的代理商模式很脆弱。而厂家又不可能将所有鸡蛋放在同一个篮子里??代理商除了要与下游零售商博弈，还要与厂家博弈。价值链的不稳定，使各方很难达到长远合作的预期。

　　此外，国美、苏宁等电器连锁大卖场的迅速崛起，其强势的销售渠道话语权也给了厂家很大的压力。所以，空调产品原来的销售模式，已很难适应当今市场的变化，在整个行业进入高成本、低增长、薄利润的发展阶段，必须建立快速反应的前台。

　　而美的此次谋变，是要与经销商建立战略合作关系，联手去争更多的市场份额。

　　对于此次销售渠道的变革，美的制冷家电集团总裁方洪波公开评价：“从2006年9月开始试点的8家销售公司经过一年多的运作，业绩表现极为突出，这表明了销售公司制度已与美的空调在市场上实现了完美的契合，我们将在全国范围内推行空调销售公司。”

　　变革态势明显

　　谈到空调行业销售渠道的变革，郑州格兰仕电器销售有限公司总经理姜乐欣慰地说道：“从我们2007年确定对渠道实施变革以来，进展速度很快，目前已收到了良好的效果。我们之所以下大力度改变公司的营销模式，就是要寻求企业在市场上的最佳立足点和发展点，通过借助众商家的力量来实现自身发展。”

　　目前，整个空调市场正从单一价格战向多元化的产品、营销、品牌、服务等更深层次的竞争演变；随着消费需求多样化和买方市场的到来，消费者在渠道环境中的地位发生了很大变化，渠道权力急速向最接近消费者的零售环节转移，“终端时代”已不可避免地来临。

　　此后，催生的终端零售巨无霸横空出世，各种进场费、专柜费、店庆费等名目繁多的收费项目，使得早已进入微利时代的家电业更加“规模不经济”；同时行业的不断洗牌，所剩下的品牌已屈指可数，具有较强的竞争力品牌大都在产品、卖点、营销等方面存在严重的同质化现象。

　　这就要求此时各大厂家必须适应市场，对渠道做出调整，依托渠道商的优势，整合社会资源，来做大市场。

　　正如姜乐所表示：“在整个行业陷入销售环境一样，费用投入、营销策略相同的情况下，此时只有通过争取社会资源的最大化才是制胜市场的关键，而与商家的合作就是一条立竿见影的捷径。因为好的商家在当地有较强的脉络网，稳定的社会资源优势一定会协助厂家快速踢开市场。”

　　的确，在营销渠道管理中，利用经销商是实现经济利益的一个主要源泉，如果经销商凭借其各种商业关系、经验、专业知识以及活动规模，将会快速有效地推动商品广泛地进入目标市场。

　　河南渠道面面观

　　就河南市场而言，持之以恒的“格力”渠道营销模式；顺势而动的奥克斯、格兰仕已于去年率先领衔，实施渠道变革，成立销售公司；难耐诱惑的美的正在组建销售公司；处于观望状态的志高、长虹、春兰至今依旧维持管理中心的模式前行。

　　那么这一系列的变革是否能够解决空调企业的渠道难题，找到新的、快速的经济增长点，目前尚不得而知。但从动向来看，整个市场营销模式越来越呈现出多样化。

　　据市场调查，在新一轮的渠道变革中，整个市场呈现如下几个特点：一是细分销售经营单元，营销重心下移，厂家出资组建销售公司；二是引入社会资本，整合社会资源，捆绑经销商，厂商合资组建销售公司；三是发展专卖店体系。

　　而且不同的企业也有差异。如郑州格力由当地几家主力经销商合资组建；美的由厂、商合资设立；奥克斯由厂家出资组建；格兰仕则是郑州、洛阳、信阳由厂家出资成立，而其他城市由经销商与厂商合资建立。

　　在厂商发展专卖店时，除在河南市场具有议价能力的美的、格力外，大都尽量避免与国美、永乐、苏宁、五星等家电连锁发生正面冲突，多选择在空白市场，甚至不想大肆张扬。

　　厂家的小心翼翼，既透露出厂家目前对连锁巨头的依赖，又不想丧失渠道话语权。在这样的情况下，同样面临挑战的传统经销商与厂家站在一起，合力推动传统家电渠道的转型，这种变革的尝试还只是一个开始。