一、是否有机会?

　　1、客户项目的内容和要求

　　□明确□不明确

　　?客户的要求是什么?

　　?对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标?

　　?谁发起的项目?谁会参与此项目?

　　?此项目与客户的策略有何关系?

　　?客户的产品和服务是什么?

　　?其主要针对的市场?

　　?其主要客户和竞争对手?

　　?业务成功的关键因素?

　　2、客户的财务状况

　　□好□差

　　?营业额/利润状况及趋势?

　　?与其它类似公司的比较

　　?前景?

　　3、项目资金情况

　　□有□无

　　?此项目的预算?

　　?制定预算的流程?

　　?此项目的重要性?

　　?挪用该资金的可能性?

　　4、项目的紧迫性

　　□明确□不明确

　　?客户不得不做的是什么?

　　?项目最迟结束日期?

　　?若推迟了会有什么后果?

　　?若如期完成会有哪些回报?

　　?对客户生意的影响?

　　二、我们能否去竞争?

　　5、正式的购买标准

　　□明确□不明确

　　?有哪些购买标准?

　　?正式的购买程序?

　　?购买标准的优先次序?

　　?谁制定的标准?

　　6、他们有无适宜的解决方案

　　□适宜□不符

　　?是否能很好地解决客户的问题?

　　?客户怎么看我们的方案?

　　?要哪些调整或改进?

　　?需要哪些外部资源?

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