80/20法则认为，80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把80/20法则运用到市场营销中，我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。

　　如果你发现，自己公司的80%的利润来自20%的顾客，你就会想方设法扩大对那20%的顾客的影响力。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。而那些营销新手却认为，只要努力付出就可以得到回报。其实，这只是他们的一厢情愿。

　　对于一个企业而言，每位顾客的贡献是不一样的，往往是20%的顾客为企业创造了大量的利润。因此，在你所从事的营销活动中，绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上，“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是：充分关注数量不多，但作用重大的顾客，将有限的精力充分投入到他们身上，从而会取得事半功倍的效果。

　　现在，最主要的是保住顾客中关键的20%，以及如何把这20%的关键顾客变为我们的常客。

　　对于我们来说，确保顾客中关键人物的20%就是一个大目标。然而，如果没有切实可行的具体行动，这也很容易变成一纸空谈。

　　其中必不可少的步骤就是要加入具体的数字和数据，使我们的目标形象化，具有可操作性。当然，绝不能仅仅拘泥于要增加工厂顾客、提高营业额等目标。

　　在这里，作为一种营销规律，就是要瞄准那些起关键作用的20%的顾客，切忌不分主次、力量均摊。

　　针对不同顾客的营销

　　瑞典的银行组织发现，80%的客户并不具有可盈利性，而他们对从银行获得的服务感到很满意，20%的客户贡献了超过银行100%利润的资金，却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。

　　在这一过程中他们虽然失去了一部分客户，而盈利却开始攀升。因为失去的客户基本上是一些最不具备盈利前景的客户。

　　80/20营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点。

　　??首先是针对老顾客营销。

　　在商业经营过程中，要想取得骄人的成绩，能否抓住有业务往来的关键人物??老客户应该是一个非常关键的因素。

　　若按新老客户为你的客户分类，无疑，你销售额的80%来源于那些20%的老客户。

　　由于受生产观念和产品观念的影响，营销人员总是把开发新客户放在首要位置，并力争于招揽新顾客。其实，这种观念是错误的，因为与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的经济效益。忠诚的老顾客也不会因为某一些小的磨擦而轻易离开。

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