所谓硬球谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬球谈判更多强调的是自己的利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，自己都不让步。

　　专业主义

　　“专业”这个词听起来就很吓人，对于专业人士，我们喜欢称呼他们为“专家”。生活经验告诉我们，当我们在某一方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是认真听取专家的意见。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。

　　我现在为一家非常知名的住宅照明公司服务，就在2005年年底，我们公司想借用现有渠道扩大产品线，开发出了商业照明产品。公司开发商业照明的初衷是好的，但是当产品放到经销商面前的时候，却遭到了他们的拒绝。拒绝的原因很简单：贵。当然，或许这只是他们不愿进货的一个借口。

　　今年3月份，为了使商业照明产品顺利打开上海市场，公司特意派了一名产品工程师，帮助销售人员做产品方面的解说工作。只一个回合，我们的一位屡攻不破的经销商，就被这位专业的产品工程师轻松搞掂。当这位经销商再次说我们的产品贵时，我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵?你有什么根据?你了解我们的材质吗?你了解我们的工艺流程吗?”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗?”“很好，外观大家都差不多，你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗?”“你知道我们的使用寿命是多少吗?”“你知道我们的损耗功率是多少吗?”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光，这位产品工程师使用了一系列专业术语，提出了一系列专业问题，然后耐心地予以解答，只说得这位经销商瞪大了眼睛，最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知，因为这位经销商和大多数人一样，他相信专家。

　　所以，想成为一名硬球谈判专家，你得注意一下，你的产品专业知识到底有多少，比你的客户多还是少。如果你距离专家还有差距，现在就开始赶快把这个差距缩小。还有一点，今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候，你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和架势上绝不能输给对方。

　　领导权

　　作为一名具有硬球作风的销售人员，每次谈判都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理中，大部分领导都是些沉默寡言、善于思考的人，他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展。销售人员面对客户的时候，也要成为这样具有控制力的“领导”。如果你能够让客户成为你的“下属”，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有的问题都会势如破竹，迎刃而解。

　　有人说“不想当元帅的士兵不是好士兵”，然后就是一大帮人随声附和。我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理，但一个基本的事实是：在没有压力的情况下，大多数人更想当个好员工(士兵是有生命危险的，与其死得默默无闻还不如当个元帅死得轰轰烈烈)。因为人是有惰性的，当领导需要魄力，需要体力，需要能力，需要承担更多的责任。就是因为惰性，有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当你的“下属”。

　　每当公司有新人报到，跟我跑市场的第一天，我都会这样告诉他：“我不管你以前的工作方式和习惯是什么样，在我们公司，无论拜访客户还是打电话给客户，请直接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张’‘我是小王’。”每当我听到业务人员打电话给客户：“你好，吴老板，我是某某公司的小刘。”我就非常气愤。为什么非要自贬身价，说自己是小刘呢?如果你认为“小”代表你年轻，但年轻与你的工作有什么关系呢?没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司，而公司有几个或者几十个“小刘”，你不是独一无二的。当你离开这家公司的时候，会有第二个“小刘”为吴老板“服务”，所以你无法赢得吴老板的尊重，更无法成为他的“领导”，当然也就没有办法获得每场谈判的控制权。请问，有谁敢称呼他的老板是“小孙”呢?即使他只有二十几岁。

　　销售工作不需要我们低声下气地去求人。每次开销售会议或做报告的时候，所有的人都会说我们与客户是双赢的关系。我还真的很少看到那些成功的销售主管在客户面前充当小字辈的事，只是那些刚刚从事销售工作的业务人员常常会这样做。想成功，就向那些成功的销售主管们学习，对你的客户大声地说出你的名字，然后充满自信地以领导者的身份跟他谈生意。

　　话语权

　　我们很少有机会跟公司高层领导单独沟通，他的话似乎总是很少，但领导每次在公司公共场合的演讲和早间会议时的讲话都是那么振奋人心，他的发言是那么铿锵有力，一语中的。其实作为谈判人员，也应该这样。事实上，硬球谈判人员在与客户谈判的过程中，他们的脸上总是挂着自信的笑容，认真倾听客户的发言，并不断点头示意客户继续。很多人都明白“言多必失”的道理，然而在实际的谈判过程中，有些人却喜欢表现自己，逞口舌之快，结果却是弄巧成拙。未来的销售不再属于“能说会道”的人，而是属于“能说会问”的人。善于倾听，领会客户每句话的真正意思，了解客户真实的想法，只有做到这一点，销售人员才能够主导谈判进程，引导着客户，按照自己的意愿，与客户最终签约。

　　当然，只会倾听而不善于表达同样无法成为一名优秀的硬球谈判人员。要掌握谈判的话语权，你必须成为一名教师、一位演讲家、一个讲故事的高手。几年前，我就曾经碰到过这样一位硬球业务人员，他在给一名40岁左右的商场主管讲管理的时候，真是发挥得淋漓尽致。“什么是一流的管理水平?什么是三流的管理水平?我们怎么知道自己现在处于什么水平?”提出了这么几个问题后，这位飞利浦公司的业务人员仿佛大学教授一般，讲起了我们在《市场营销学》里面早已听烂了的理论。但他的表演相当精彩，他讲的很多故事都是那名商场主管以前闻所未闻的，从IBM到戴尔，从松下到海尔。从商场主管的表情看得出，她很陶醉，同时对这名业务人员充满了崇拜之情。事情到了这一步，生意还会不好做吗?

　　永远的主场

　　想尽一切办法，把客户约到你的公司谈生意，主场作战的优势不用我在这里多说。如果客户不愿意，那么就把他约到你经常去的咖啡店。如果客户只想在他的公司里等你上门，那你可得好好准备一下了，把客场变成自己的主场可不是件容易的事──除非双方实力悬殊，当然是你强他弱。

　　有一本关于推销技巧的书这样写道：为了使来访的人感到不舒服，让他发挥失常丧失谈判主动权，主人故意把客人的座位调低了几公分。我在这里可不是教你使坏，我非常鄙视这种不友好的小伎俩。我只是想告诉你，客场作战，你什么问题都有可能碰上。要想谈判成功，从一开始，就应该由你来选择赛场。